【2017年整理】饲料行业产业组织各要素分析0710.docVIP

PAGE PAGE 4 饲料行业产业组织各要素分析 在饲料行业的竞争初级阶段，由于终端消费者主要是量的需求——有足够的肉吃，这样对养殖户的要求是能够以最快的速度、最低的成本尽可能多的供应猪肉，所以这条价值链的关键成功要素是饲料，正虹恰是围绕这一点建造了核心能力，从而具备了支配整条价值链的竞争优势，这是正虹第一次创业成功的关键所在。 1、原有的养殖产业发展水平处在自然分散状态，各养殖户的目的是以消耗余粮，将其转变为现金，基本上没有投入产出比的经济效益概念，规避风险是农户最主要的要求。 2、这种养殖业发展的初级阶段，生猪紧俏，数量要求高于质量，养殖效益来源于养殖速度的提高，提供更多的生猪背景下，正虹提供了优质的饲料，大幅度提高农户余粮饲养的效率，通过先动优势和规模优势，正虹成功建立起品牌差异，这是它成功的关键。 一个企业是绝不可能依赖某个不变的单一竞争优势，在日趋激烈的竞争中立于不败之地，进而成为百年企业的。 随着养殖业和饲料市场需求以及技术等各方面变化的不断加快，正虹昔日的赖以成功的竞争优势已经不再是优势，其牢固的市场地位正随着行业内部的竞争规则的改变而被动摇和瓦解直至完全被替代。 如果正虹不能意识到产业演变的这种趋势，并随之调整、重塑自己的竞争优势，不能依照产业升级的规律完成第二曲线的提升，那么必然将新的产业结构中走向衰落。 这要求正虹不断地深入地理解和洞悉饲料行业和整个养殖相关产业发展变化的内在规律，并据此挖掘、组织自身拥有的资源，建立企业内部能力与产业关键竞争要素之间的动态匹配，从而形成持续强大的竞争优势。 1、产业资源的各方面都在围绕养殖户展开，这种产业组织形式是市场驱动自发形成的，实际上是缺乏组织性的都处于零散状态，独立提供，而养殖户需要的是综合的服务，结果是养殖户在整合这些资源，他在承担产业资源一体化的责任，然而，不同的利益主体在协调上肯定有很多的障碍，这些资源由于无法有效地整合，就无法获得协同的系统效率，体现出最大的效益。养殖产业的资源整合后一揽子提供给农户，这就是未来养殖产业发展的要求，这就是海大在未来产业中确立地位的机会。 2、由于养殖品种的变化，对技术，种猪，信息等有更高的要求，成为影响养殖效率的最关键因素，而饲料的作用正在迅速减弱。“面效率”来源于联合这些产业资源，通过有组织的努力来获得系统效率，因而，是否能有效地提供养殖综合服务是竞争的核心。谁能认识到这一变化，并及时响应，就能获得新竞争规则中的先动优势，这种变化由产业资源整合的要求所引发 3、如市场需求的变化对品种改良提出要求，而品种改良在单点上进行是很难有成效的，必须把大量的养殖户组织起来，形成养殖联合体，这种联合体将成为养殖产业生产环节的主要组织方式，也是未来产业中相关各方争夺的重点资源 2、其它环节都是有规模性，而现实的繁殖育肥过程却是无法规模化的，所以如何把大量的产业资源整合到这些零散的养殖户中就成了养殖产业价值链中的关键问题。 3、饲料企业、原料供应商、兽医和防疫站、饲料料经销商和前端和后端的种猪场、猪贩子都在围绕农户展开经营活动；同时还有政府和信用社也在为农户开展服务。当所有产业资源都向养殖户集中的时候，养殖户就成了未来竞争的核心资源。 1、由于销售重心高，养殖户服务功能差，在产品同质度很高的请况下，无法应对主要竞争对手湘大的“低重心、重服务”的竞争，包括原核心市场在内，份额急剧下降。 2、在各局部区域市场上，中小饲料厂利用赊销和高额利润吸引各级经销商，以低价格引诱养殖户（有的甚至使用违规添加剂），在正虹缺乏终端用户服务和宣传力度下，极易受到冲击，市场被各个蚕食。 3、服务少，用户选择的转移成本低，易受到影响和引诱 4、流于形式，变相返利，管理落后，声大多得 1、加上批发商有意的信息偏向和业务员的虚瞒浮夸，高层无法知道真实信息 2、高端的模式是粗放的外延式销售方式，企业只有销量的统计和考核，没有营销概念和指导，所有政策围绕一批大户 3、有的真正的促销资源被层层分割和截流，到终端几乎只是象征，兽医服务象征性，一县1、2名（真正1名/5村） 4、地县级干部 1、由于原渠道中优秀的二级经销商、零售终端资金实力和销售能力的增强，摆脱了对一批商的资金依赖，要求直接供货，得不到满足，转向其他品牌。 2、一批商作大威胁企业，往往提出苛刻的条件和要求，得不到满足后，便或弄虚作假、或串货乱价、或“挂羊头，卖狗肉”、或反目叛变。 3、管理、促销、激励、服务、宣传等销售资源围绕一批商配置，二级经销商和零售终端无法得到及时有效的维护、销售支持和激励，失去竞争动力和能力，或成为坐商、或改换门庭。 1、原来复制式扩张政策，在整个行业高速膨胀时期，有力地支持了各子公司借助品牌低成本进入市场，并迅速占领市场。但容量达到饱和之后，雷同的产品在相对压缩的市场空间内，“