(抓住长尾终端小客户做出大贡献.docVIP

抓住长尾终端，小客户做出大贡献在市场营销From EMKT.中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些强势销售能力的20%客户上面，而忽视那些“弱势群体”的长尾客户，造成市场竞争的愈演愈烈。　 　　在企业的销售管理中，厂商往往要求销售人员在开发客户一定优先考虑当地最有实力的大客户，希望彼此双方能够门当户对或者能够背靠大树好乘凉。然而现实销售的残酷性，并不能让每个销售人员都如愿以偿的攀龙附凤成功或找到门当户对的合作伙伴，即使攀龙附凤成功，合作起来也并非顺心如意。 　　一、同大卖场合作，厂家愉快吗？ 　　同终端大卖场合作的弊端就是许多工作的开展并非是厂家或者经销商能够占据主导地位，有时还要服从大卖场提出的种种不合理的或者苛刻要求，否则容易导致双方合作的矛盾不断，影响销售。 　　所以，在同大卖场合作中，“店大欺厂”的现象，厂家费用投入和回款产出难成正比的现象，也是屡见不鲜的。 　　有这样一个典型案例，充分体现了“头”与“尾”给厂商做出的价值优劣。 　　RSD冰箱的销售人员小王和ML冰箱的业务人员小张合租一个房子，住在一起。每到月底小张都喜气洋洋的向小王炫耀：“今天XX商场又给我出了十万的汇票”。小王不由的略有嫉妒说：“还是你厉害”。不过小王偶尔也叹气：“对这个商场投入太大了，公司是亏本的。”XX商场是Y县最大的老牌卖场，是买家电、卖家电人首选的商场。起初，小王也希望背靠大树