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商务谈判 主 讲: 揭 子 平 中南民族大学经济学院 E-mail:jasminejzp@163.com 主要参考文献 樊建廷主编.商务谈判.东北财经大学出版社，2001 李品媛编著.现代商务谈判.武汉大学出版社，2006 万成林、舒平.营销商务谈判技巧.天津大学出版社，1997 『法』各里斯托夫·杜邦.谈判的行为、理论与应用.孙廷元等译。中国文联出版社，1992 『美』杰弗里·埃德蒙·柯里著.国际谈判.朱丹等译。经济科学出版社，1999 本课程基本要求：1. 熟练掌握商务谈判的基本概念2. 熟练掌握商务谈判的基本惯例与规则3. 运用一定的商务谈判策略4. 学习中注重文案写作，讲究规范5.通晓商务礼仪 目 录 第11章 商务谈判礼仪与礼节 第一章 导论 学习目标： 主要了解： 谈判的定义和作用 谈判的基本要素和主要类型 1）关于谈判学 商务谈判是市场营销学的重要分支学科 谈判是一门综合性的科学，它被公认为是社会学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术科学的交叉学科。 以一宗出口交易谈判为例，要求谈判者不仅要了解交易产品的技术性能、生产工艺，还要了解进出口国有关贸易的各项规定、法令、关税政策，包括民族习俗、消费特点、购买心理，并学会熟练运用各种谈判的策略和技巧。 一、谈判的定义（definition) 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判 _____美国谈判学会主席 杰勒德·I.尼尔伦伯格 谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 ——美著名谈判咨询顾问 C.威恩.巴罗 所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方厉害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在蒙族己方利益的前提下取得一致的过程 ——赵大生 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程 ——张祥 二、谈判的动因(motivation and reason) 追求利益(benefit) 谋求合作(cooperation) 寻求共识(idea) 其中追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依赖的相互关系是谈判的可能；寻求共识是实现谈判目标的有效途径。 关于谈判的误区(mistake) 几乎每一个人都在某一特定条件下成为一个谈判者，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。 误区： 谈判就是相互欺骗（相互设防与双赢） 谈判就是辩论（立场与利益） 我可能会失去很多 谈判是不可忍受的 1.2谈判的要素和类型(elements and types)谈判的要素和类型关系图 一、谈判的要素 1）谈判当事人 谈判活动中有关各方的所有参与者 台上的谈判人员 1. 谈判负责人、主谈人、陪谈人 2.首席谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员 台下的谈判人员 1.谈判主管单位的领导（组建班子、审定方案、掌握进程、适当干预） 2.谈判工作的辅助人员（做好资料准备、进行背景分析） 2）谈判议题 谈判需商议的具体问题 “一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。 政治议题 经济议题 文化议题 3）谈判背景 是指谈判所处的客观条件 环境背景 包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素 组织背景 包括双方组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判实现 人员背景 谈判人员的职级地位、