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专业硕士学位研究生 学位论文开题报告 论文题目： 客户关系管理策略 研究生姓名： 邵常林 研究生学号： 2010020573 校内导师： 校外导师： 周 义 学位类别： 专业名称： 工商管理 年 级： 2010级 所在学院： 管理学院 论 文 工作 起止时间： 2012.6—2013.6 贵州大学研究生院制 2012年8月28日 填写 填 表 需 知 填写本表前，研究生应根据本表各部分要求写出初稿，由指导教师小组组织，在培养单位内公开作学位论文工作的开题报告。 参照指导教师小组意见修改初稿后正式填写本表，所填内容一经确定，一般不随意变动。 本表各部分如不够填写，可自行加页。 本表一式三份，研究生本人一份，指导教师一份，所在学院一份。 请于第三学期结束前完成本表的填写并交所在培养单位存档。 课题来源（如属导师或本人主持、参加的课题，注明课题名称、来源、起止时间等，如属自选课题，则注明“自选课题”即可） （自选课题） 二、选题的国内外研究现状及水平、研究目标及意义（包括应用前景、科学意义、理论价值）以及主要参考文献 （一）研究现状及水平。 1.企业战略理论的研究与发展。 “战略”一词来源于希腊语strategos,它是由stratos和eg构成的，其含义是指“将军指挥军队的艺术”。“战略”这个概念最初仅存在于军事领域，本义是指对战争全局的谋划与指导。1965年美国的管理学家安索夫（H.L.Ansoff）发表《企业战略论》，将“战略”这个概念引入到企业的管理领域后，企业战略理论研究不断深入，内涵不断丰富。企业战略是指把战略的思想和理论应用到企业管理中去，指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的总体性和长远性的谋划，是企业各种战略的总称，其中包括经营战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等等。在博弈论中，冯.纽曼（Von Newman）认为，战略是“一种完整的计划，旨在说明在每一种情况下应该做出怎样的选择”。在管理学中，德鲁克（Dlueck）强调：“战略是一种统一的综合的一体化的计划，用来实现企业的基本目标。” 企业战略的特征有：全局性、长远性、纲领性、抗争性、风险性。安德鲁斯于1965年提出了战略形成模型，通过环境分析、资源分析，确认目前的目标、战略和政策，识别战略机会和威胁，确认战略选择方案，在实施战略中修正目标、战略和政策。20世纪80年代初，迈克尔.波特(MichaelPorter)提出了用于竞争战略的著名的“五力分析模型”，五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及来自同一行业的公司间的竞争。 企业战略理论提出至今已有40多年，众多专家学者从不同的角度阐释着自己的观点，目前基本能为大多数人所认同的是企业战略体系的三个层面说。即企业战略分为公司层战略、业务层战略和职能层战略三个层面。本文所要讨论的公司层战略中的增长战略，也叫成长战略，它是公司战略的主导。 据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万吨到到2003年的331万吨，再到2004年的323万吨，2005年的349万吨，逐年稳定增长。白酒行业竞争激烈，多数企业都在把城市人群作为主要目标市场，高端白酒更是成为这一市场的主力。 除了激烈竞争，白酒市场正不断向品牌知名度高、影响力大的产品上集中，高端白酒成为需求日益扩大，市场不断扩张的态势，寻求专业化增长、密集型增长正成为高端白酒企业共同考虑的问题。贵州茅台股份有限公司主动适应高端白酒快速成长的趋势，在主导品牌贵州茅台酒上下足功夫，通过密集型成长战略，使企业在高速发展过程中，不断扩大市场，提高市场占有率，提高企业的获利能力。现代市场营销理论主要包含三个方面内容：营销环境分析、营销战略制定及营销因素组合。其中，前两者针对的是企业不可控因素，后者针对企业的是可控因素。 市场营销的三个层次是紧密相关、有着内在必然联系的。营销环境分析是市场营销决策的基础，企业在分析市场营销环境的基础上，针对环境带来的机会与挑战，结合自身的资源情况制定营销战略。最后营销战术的制定，即指导企业营销活动的方案与规则，包括营销组合等。 研究营销环境的目的在