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第一章 联谊会流程 第一节 会前部分 联谊会开场前所做的一系列工作称为会前部分，是产品销售前进行的一系列创造顾客、贴近顾客、促使其关注我们并对产品产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前工作是否扎实、到位。会前是预热的过程，会中是加温沸腾的过程，售后工作是气化的过程（转顾客形成）。会前工作包括：资源的收集、筛选、预热、邀请。重点是资源的计划性、科学性收集与充分预热。 一、顾客资源收集 1、收集的目的：引人注意 （1）使顾客对产品由不知道到知道、由不了解到熟悉，由此了解企业形象，扩大知名度，是引起顾客注意的过程； （2）让顾客对产品知识及保健知识产生渴望并愿意了解更多，先抛砖引玉。引起顾客兴趣，为联谊会成功邀请做铺垫； （3）对企业而言可扩大企业形象，增加顾客群体；对个人而言是完成任务增加收入的前提工作。 2、收集目标： 目标科普点：应该是老干部活动中心、干休所、公园、晨练点、大专院校、行政机关、事业单位、高档住宅区、高档办公区等，是让顾客产生兴趣的地方。 事业人群的选择：符合四有标准（有一定的经济基础、有知识、有保健意识、有适应症） 年龄结构：55—70岁，诉求点为疾病、延年益寿； 30—45岁，白领、老板、企业家。 诉求点：抗疲劳、降脂、保肝；青年女性： 抗疲劳、美容。 3、收集的方法：一切围绕顾客兴趣为出发点。 （1）科普收集：科普点，以放片、讲座、检测为形式采取地毯式的收集方式； （2）媒介互动式收集：利用媒介为平台，设定目标群体感兴趣的内容吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动方式，将潜在顾客的信息收集存档。方式：问卷调查、征文、活动参与、新闻公益等形式； （3）单位合作式收集：与一些有大量目标消费者资源的企业合作，利用该企业的信息资源，如：老龄委、老干部活动中心等，合作开展活动。如赞助门球比赛、健康知识讲座或其他老年人喜闻乐见的活动； （4）顾客牵动式收集：可持续利用现有的顾客介绍亲朋好友、街坊、邻居的方式，现有顾客的资源范围比较广泛，是无限延伸的，应注重此方面的工作； （5）其他收集方式： 终端收集（专卖店顾客资源收集）：以进店顾客、电话咨询登记为依据； 健康热线：通过报纸、电台等媒介的专家咨询热线的宣传回馈信息收集潜在顾客群体的数据库； 网上收集：美容院、工商税务部门登记、老年人聚集地、职业经理人学院、图书馆、体工队等； 公共刊物收集：电话簿、书刊、报纸等。 收集资源的方式多种多样，所有工作人员应该集思广益，开拓更多的方式。 4、资源收集注意事项： （1）工作人员外表整洁、皮鞋光亮、情绪饱满、语言文明，形体语言要恰当，树立良好的企业形象； （2）与相关协会组织，如中国保健协会、中国中老年健康协会等目标群体的权威或社会组织为依托，以联合的名义举办“珍惜生命、关爱健康”的科普活动为基础，针对不同情况对症下药，做到“名正言顺”； （3）将踩点点单位的经济效益列为首要重点； （4）踩点前对此单位是否有现实顾客进行调查，有则利用他们，以家访或赠送礼物的名义，请其出面帮助协调与联络； （5）人员分工要明确与细致； （6）宣传海报要张贴在明显的位置，与视线平行，内容简明扼要； （7）通过节日问候、赠送礼品等方法，对单位负责人“晓之以礼、动之以情”； （8）杜绝凑数，严格执行“四抓三放”的原则。 二、顾客资源分类、筛选及消化 1、确认资源的真实有效性：有否联系电话、准确与否，回访电话确认，住址完整、具体、正确，争取每份资料的完整性； 2、类别： 以购买意向分类：A.有购买意向；B.忧郁中但具备“四有”条件的；C.不具备但有可能产生购买的； 另外可以按照疾病种类、住址、年龄等方式区分。 注意事项： （1）对于有效资源（新）要及早填写《数据库顾客管理档案》为备档。 （2）本着谁收集谁负责的原则，资源管理责任到人，数据库需要细化。如：生日及其他纪念日、爱好、病症、饮食习惯等，便于有的放矢的沟通回访； （3）资源归公司所有，收集资源必须交数据库存档，自己经营三个月后，交相关负责部门（售后服务中心）负责保存。 三、会前预热 （一）个体预热流程 对有效资源，了解字面信息→进行首次电话预热，重点放在最大限度的了解资源信息上，少提及产品（详见《电话邀请顾客指南》）激起顾客兴趣→二次电话预热，重点推荐公司及活动，使顾客产生参加欲望→为上门预热邀请作好铺垫→在参加活动过程中，使欲望提升，付诸行动，产生购买→售后服务使其得到满足。 （二）集体预热流程 通过科普点，招集信息，发布科普信息，张贴通知→准备讲座内容或检测内容，资源信息登记准备→单纯性科普讲座或免费检测，并记录信息→进行电话沟通，预热上门时间→作好邀请铺垫。 （三）热流程说明 1、电话沟通预热：