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莎普爱思分析报告 2014.06.12 一、 目前主营产品： 报告期内营业收入结构： 莎普爱思滴眼液是报告期内公司营业收入增长的主要动力。 公司有竞争优势的是莎普爱思滴眼液；有发展前景的是莎普爱思滴眼液、甲磺酸帕珠沙星滴眼液。 二、 毛利结构： 滴眼液毛利占比85%，但是滴眼液的销售模式导致其销售费用占比很高，实际占净利润比例估计在75%（62-85%之间）。 毛利率： 虽然滴眼液的竞争对手在增多，但招股书预计毛利率未来3年内还能维持，理由：市场容量还在以20%的速度增长；公司规模最大；公司品牌最知名。 我也认为公司的毛利率能够维持，公司的销售策略导致其不会降价，但净利率能否维持，不确定性较大。 销售费用： 销售费用，绝大多数都是为滴眼液支出的，尤其是广告费用，全部是为滴眼液。但是从销售费用占比持续提升、广告费用增速更加快等方面分析，没有看出莎普爱思滴眼液在市场推广方面表现出规模效应，以莎普爱思的行业地位及目前的收入规模，应该表现出规模效应才对。 莎普爱思滴眼液作为OTC产品，在药店销售，随着竞争对手的增加，新竞争产品的出现，会否很快走上仁和医药、碧生源的老路呢？销售费用提升销量的边际效应大幅下滑，导致净利润大幅下滑呢！ 三、 滴眼液的销售模式： 莎普爱思滴眼液作为非处方药，报告期内95%以上的产品在OTC市场销售，通过经销商销往药店终端。公司对渠道，尤其是对终端的掌控还是较强的。 公司推行的“渠道全程管理”模式是指公司对包括公司——经销商——药店——消费者在内的渠道链实行全过程的管理与服务。公司在每个省份确定2~3个省级经销商，并在每个地市级市场确定2~3个地市级经销商。公司与经销商之间除了传统的货物购销合作关系之外， 公司还要帮助经销商维护与下级经销商及零售药店之间的关系，协助经销商分销进店，培训经销商与零售药店员工，规范莎普爱思产品的终端售点形象，策划各类促销活动以支持零售药店实现终端销售。公司通过掌握经销商、核心零售药店的分销、零售与库存情况，优化渠道库存管理，促进终端零售。公司也利用所获取的省级经销商的进销存信息完善公司自身的采购、生产、营销、媒体投放等经营决策。 通过采取这种模式，公司的营销管理平台有效前移，管理与服务可直达一线终端，从而提高公司产品的上柜率，改善陈列位置，优化展示形象，提高药店对产品的认知度，促进销量的提升。公司在充分利用经销商的物流、资金流平台及客户资源的同时，可以建立起对区域营销网络持续有效的掌控能力；同时一线市场信息可实时反馈回公司总部，提升公司营销管理的质量与效率。 大输液及其他处方药品的销售模式： 大输液主要通过招投标销售，绝大部分是直供医院。其他处方药产品根据产品不同，一般通过经销商代理销售，由代理商销往医院。 四、 2006年~2012年，我国眼科药物市场规模从43.20亿元增长到105.71亿元，年均复合增长率16.08%。 广州标点医药信息有限公司预测2013年~2020年我国眼科药物市场规模年均复合增长率12%以上。 按剂型分类，眼科用药市场主要包括滴眼液、口服剂、眼膏剂、凝胶剂、贴剂等类别。由于滴眼液对眼部治疗具有快速直接的特点，因此该剂型是眼科药物中的主要剂型，在眼科用药里市场份额保持在八成左右。 我国眼科药物市场主要包括抗疲劳干涩用药、 抗感染用药、 白内障药物、青光眼用药、抗炎药、抗过敏药、散瞳药、表面麻醉剂等类别。2012年眼科用药中，抗疲劳干涩用药比例最高，占比35.93%，其后依次为抗感染药占比30.23%、白内障药物占比16.94%、青光眼用药占比5.13%，其他类别占比11.76%。 白内障药物在眼科用药中的市场份额近年快速上升，从2006年的9.94%上升至2012年的16.94%。市场规模从2006年的4.30亿元增长到2012年的17.91亿元，年复合增长率达到26.86%，高于整个眼科用药市场16.08%的增长速度。在我国眼科药物中，虽然白内障发病率较高，但白内障病人对自身病况认识不足，求治率较低，使得白内障药物市场规模相对较小。近几年来，随着我国人民生活水平的提高，老龄化进程的发展，患者健康意识的提升，尤其是OTC药物（滴眼液，尤其是公司的滴眼液对于市场容量快速增加起到很大作用）的发展，我国白内障药物市场发展较快。 抗感染眼科用药主要用于治疗沙眼、结膜炎、角膜炎、泪囊炎等眼部炎症。2012年市场规模为31.96亿元，市场份额30.23%，在眼科用药市场中位居第二。 五、 白内障根据病因和形态可分成老年性白内障、先天性白内障、并发性白内障、外伤性白内障和继发性白内障等类型，其中老年性白内障是目前发病率最高的一种病症。一般来说，在45岁以后开始得病的患者，其病症均可定义为老年性白内障。 根据山东省“白内障复明手术信息报告系统” 2009 年7 月1