第三章第节说服第二节说服的技巧.pptVIP

在关羽原有的信念和价值判断松动会，张辽有不失时机地提出了投降曹操的三大好处：第一，你可以在曹营暂时安身，随时打听刘备的消息。一旦有了准信，就可以前去投奔。第二，你可以保全桃园三结义时许下的诺言，三兄弟同生共死。第三，你保全了有用之身，将来就可以为国为民建功立业。张辽提出的这三大好处，正好和前面的三大罪状形成了鲜明的对比，强烈的反差从根本上解除了关羽内心对投降的抵触，为张辽的说服成功奠定了基础。 第三、让说服对象接纳你的建议 让被说服对象接受你的建议，除了让对方觉得你的建议符合他的价值判断以外，还要使对方在心理上难以拒绝。 几个典型的心理效应及相应的技巧: ◆登门槛效应。 美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。 两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。 这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。当我们去说服他人接受对他没有直接利益却会给他人带来麻烦或风险的建议时，采用“得寸进尺”的办法