店内陈列优势讨会79383.docVIP

店内陈列优势研讨会 学习目标研讨会结束后，你将能： 了解Nabisco和我们的客户是如何根据消费者的购买和消费行为，来共同达成满足消费者需求的目的。 了解和执行货架管理原则的三个阶段。 找出、取得及管理客户店内“黄金路线”上的额外陈列位。 应用所有原则以便能看出、把握商机，并因此提高客户的销售额和利润。 店内陈列优势课程大纲 店内陈列优势评量 目的 ：评量你对零售的概念了解有多少。 步骤一：为每一个题目或评量项目找出最合适的 答案。 步骤二：完成后，请向前传。 时间 ：15分钟 录像带第二节： 满足消费者的需求 消费品─固定与可扩充消费品 采购类型─计划型与冲动型采购 购物种类─贮存型与补充型采购 个人练习： 配对游戏 目的：复习有关消费行为的重要词汇。 指示：将学员手册第3页列出的词汇与定义配对，有些定义适用于多个词汇，请为每个词汇找出其定义。 时间：5 分钟 团队练习：固定消费品与可扩充消费品 目的 ：加强对固定消费品与可扩充消费品的认识。 步骤一：请在第5页工作表上，记绿Nabisco产品品类。 步骤二：根据上一个练习列出的产品品类，判断那些产品品类属于固定消费品 (Fixed)，那些属于可扩充消费品 (Expandable)。(用“F”或“E”在名单上的产品品类旁标明。) 时间 ： 10分钟 注：本概念要探讨的是人们如何食用或使用一项产品。 固定消费品与可扩充消费品范围 团队练习： 冲动型采购与计划型采购 目的 ：加强对冲动型采购与计划型采购的认识。 步骤一：请与同组成员一起讨论。 步骤二：判断那一类产品属于冲动型采购品 (Impulse)，那一类产品属于计划型采购品 (Planned)。(用“I”或“P”在名单上的产品旁标明。) 时间 ：10分钟 注：本概念要探讨的是人们如何采购物品。 冲动型采购与 计划型采购范围 个人练习： “黄金路线” 目的 ：加强对消费者“黄金路线”的认识。 步骤一：复习学员手册第10页上购物者甲所购买的产品，并在你的商店平面图上，将购物者甲购物时所走过的路径画出来。 步骤二：请以不同颜色的笔划出购物者乙的购物路径。 时间 ：15分钟 注：先找出产品所在的位置，然后将各点连起来以画出每位购物者的行进路线。 贮存型购物者 补充型购物者  “黄金路线”：重点整理 购物的决定会受到商店陈列的影响。 所有的购物者都会花时间在“黄金路线”上。 “黄金路线”代表了冲动型采购的绝佳商机。 每家商店的“黄金路线”都不相同，你的工作就是将它找出来。 卓越货架管理 第一阶段：需要客户合作共同实践的长期原则 第二阶段：你可以立即实行的原则 第三阶段：你和商品陈列员可以一同实行的原则 卓越货架管理：第一阶段 理想走道地点 (Ideal aisle location) 走道的前端位置 (First in aisle position) 走道伙伴 (Aisle partners) 市场占有率，货架占有率 (Share of market, share of shelf) 依照生产厂商分类陈列 (Unified by Manufacturer, U.B.M.) 个人练习： 由…至... 目的 ：加强对走道地点、走道位置，及走道伙伴的认识。 步骤一：准备一张未用过的商店平面图以及两种不同颜色的笔，用其中一只笔在商店平面图上标出： ? Nabisco目前的走道地点 ? Nabisco目前的走道位置 ? Nabisco目前的走道伙伴 步骤二：用另外一支笔标出： ? Nabisco理想的走道地点 ? Nabisco理想的走道位置 ? Nabisco理想的走道伙伴 步骤三：请回答学员手册第13页的问题。 时间 ：15分钟 卓越货架管理：第一阶段﹝续﹞ 理想走道地点 (Ideal aisle location) 走道的前端位置 (First in aisle position) 走道伙伴 (Aisle partners) 市场占有率，货架占有率 (Share of market, share of shelf) 依照生产厂商分类陈列 (Unified by Manufacturer, U.B.M.) 个人练习： 确定市场占有率，货架占有率 目的：比较整体市场占有率及货架占有率。 指示：研究第15页的图表，根据市场数据将货架占有率和市场占有率作比较。 时间：10分钟 卓越货架管理：第一阶段﹝续﹞ 理想走道地点 (Ideal aisle location) 走道的前端位置 (First in aisle position) 走道伙伴 (Aisle partners) 市场占有率，货架占有率 (Share of market, share of