20121229.抚顺万科金域国际报告终版研究.ppt

2013年第一季度核心策略 抢占先机，渠道为王，强化执行力 走出去 品牌营销 生活理念传达 通路一 通路二 通路三 提升客户量 持续奠定品牌第一 给予客户充分的信心 节日节点把握 通路四 拉近与客户之间距离 外展场： 外展场、临时售楼处同步揽客； 深入挖掘准业主，进行渠道辐射，拓展客户 派单：大海捞针式（扫街、扫楼）、渠道关系式（置业顾问客户）； 陌拜：精准锁定目标客户群体，重点企事业单位继续跟进，政府机关登门拜访，派送礼物慰问式深入拜访，适当时间和方式进行项目宣讲； 营销通路一：走出去 升级举措 物料升级：宣传折页、慰问礼品、电子设备宣讲 服务升级：销售人员服装统一、服务标准化 主动挖掘客户渠道，线下精准狙击 网罗有车一族：针对有车族发力（插车、广播）；联合汽车展场互动（增设项目宣传架等）； 借烟借酒：利用改时段节日频繁的特点，围堵中高端烟酒专卖店或专柜，以礼品换电话，保来电，促来访； 营销通路一：走出去 升级举措 物料升级：宣传折页、慰问礼品、电子设备宣讲 服务升级：销售人员服装统一、服务标准化 主动挖掘客户渠道，线下精准狙击 营销通路一：走出去 知己知彼，深入了解抚顺房地产市场，了解竞品项目 定期踩盘：每周一次电话了解，每月一次实地了解，重要节点全体人员跟进踩盘。 全员了解：联合销售，将竞品情况跟进纳入考核体系，定期进行市场情况的分享。 赋予万客会专属精神内涵，万客会不再是一句口号； 相互摆放资料，增加宣传渠道和力度； 树立万客会圈层意识，赋予万客会专属内涵 营销通路二：品牌经营 强化万科服务管理，所有人员标准化服务 营销通路二：品牌经营 物业人员：标准化着装、服务规范 销售人员：物业管理标准，视客户为上帝，如遭到客户投诉，给予严厉惩罚 策划人员： 加强与销售的紧密配合，在制定所有方案时第一时间与项目经理沟通想法； 与销售完美对接，及时知会营销动作，以及渗透下一步的动作给予信心； 营销通路三：生活理念传达 适时活动，制造话题，扩大影响力，贯穿整个销售节点 营销通路三：节日节点把握 1月 万科赞美抚顺，万科回馈抚顺 2月 浪漫情人节 3月 万科改变城东 万科赞美抚顺的哥 腊八粥DIY 元旦暖场活动 插花巧克力DIY 千人植树节 随着2013年的到来营销阶段也将进入又一个新的阶段，为了实现目标，锋行建议在现有派单、外展、短信的媒体通路基础上新增户外、公交报站、以及报广等传统的有效媒体。 2013年第一季度媒体建议 针对目前到访客户顺城区占据了绝大多数的情况，为吸引顺城区以外的客户到访锋行认为可通过树立东洲区域路牌、报广刊登、短信覆盖、公交报站、出租车贴等媒体宣传将宣传范围扩大至全城范围。 2013年第一季度投放建议 媒体分类 派单 外展 户外 报广 短信 其他媒体 投放时间 （频次） 1-3月 1-3月 1-3月 3月 3月 始终投放 3月 1-3月 2月-3月 1-3月 投放地点 顺城及新抚定点 顺城区新玛特店内 联商店内 15、23、28路 东洲大商商场楼上，南站中房楼上； 项目地块 全抚顺 顺城商圈、站前商圈 15、23、28路 玻璃水吸引出租车 锋行根据现有到访客户比例，结合阶段性蓄水目标进行了各种媒体渠道到访拆分预判，如图所示，户外媒体将会对市场形成较大冲击，同时也是锋行判断的有效媒体，此外拥有超执行力的派单直销团队也将是增加到访的重要手段。 2013年第一季度媒体投放费用预估 媒体 派单 公交 路牌 报广 短信 公交报站 出租车贴 费用 30万 20万/月 30万/年 5X4=20万 12万 30台共6000元 1万 合计 113.6万元 2013年第一季度信息释放支撑 除以上执行计划外锋行需要以下事项对计划作出有力支撑： 落实项目周边配套引入情况； 市政路网、桥梁规划的实际线路和预期完成时间； 对于工业企业污染范围给出技术上的数据罗列及描述。 项目名称 物业 类型 在售栋数 总户数（套） 2012年供应（套） 2012年销售（套） 2013年供应（套） 户型面积 （㎡） 价格 （元/㎡） 澳海澜庭 高层 目前在推6栋 约5000户 一期（2718户） 950 665 600-700 70以下（20%） 4500左右 70-90（25%） 90-110（30%） 110-130（25%） 销售状态： 1、该项目总共31栋楼分2期规划，其中先推出的1期产品为17栋高层，一期还有4栋楼未推，推出的剩余250套，分布在园区内水系的南侧；预计明年年底会推出2期剩余的14栋楼。 2、澳海澜庭在举办活动很频繁，而且价格方面也也比周边的项目稍微便宜，经常有额外的折扣和抽奖活动。 次要竞品——澳海澜庭 与本案关系： 该项目的户型类型比较全面，在户型配比上也比较合理，其中90-110m2的销售速度也较快，在价钱