20140208合肥加侨悦山国际热销分享69p研究.ppt

以业绩说话，通过公榜、微信群发、邮件知会等形式，营造PK氛围，激发竞争。 在办公室张贴“龙虎榜”，对每组每天的数据进行统计与对比，形成竞争 每周进行评比，优胜组有专项奖金奖励 每周进行小组内评比，每组第一名拥有调休一天的资格，其他人半天 每周的奖金激励配合PK，保证了销售团队的激情 每天晚上一起开总结会，对每一组的接待客户数量与办卡数量进行统计分析，在竞争中互相学习和提升。 每天晚上对当天的工作进行总结盘点，并提出当天遇到的问题和需要给予的支持 制定第二天的可执行目标 大团队作战，标准化的说辞和有效全面的培训是保持销售力和大规模客户服务的基础； 由于有些置业顾问进场时间不一样，学习能力不一样，各组销售经理给组员培训采用签到式培训，从而保证所有置业顾问的所有培训都能完成。 台账统一化，清晰的客户数据保证置业顾问利益 外场拓客 之 call客 外场拓客 之 巡展 外场拓客 之 行销派单 外场拓客 之 通盘联动 外场拓客 之 企拓 1、企业资源整合： 其他项目资源：祥源城项目以前做过企业拓展工作，有部分资源可以利用。 成交客户资源：本项目成交客户台账，导出重点企事业单位的明细，利用成交客户找到相关企业的关键对接人。 同事朋友之间的资源 项目推介PPT; 企业内邮邮件； 海报、展架 对拜访过企业，需要整理出明细的台账，并及时更新，将拜访情况进行小结，每日的日报形式反馈，安排推进下一步动作的跟进计划。 对跟进情况需要及时与内场销售代表进行对接，制定下一步的策略。 结果加侨悦山国际企拓组在一个月内开展推介会21场，场内巡展4场，可查认筹客户18组。 问题1、企拓期间人员更换太快，团队不稳定 ;2、物料制作太慢。 企业拓展 全国现象 拓展物料筹备 途径 企业黄页 网站查询 市区地图 朋友介绍 扫写字楼 内场资源 企业拓展 全国现象 客户资料收集 序号 主要内容 流程 内容简介 1 初步洽谈 与单位关键人取得联系 如无联系人，则直接陌生拜访 2 陌生拜访 由关键人介绍，进入各办公室进行推荐 2个拓展人员为一组，根据具体情况定 3 发放资料 给每个客户发宣传单页 每个大客户单位发放宣传海报 4 介绍项目 对项目信息和最新销售政策进行介绍 销售文件夹（10分钟之内完成） 5 互动交流 意向客户交流 回答意向客户问题，进行互动交流 6 客户信息收集 对意向客户进行登记 邀请意向客户上门，并告知来访即可发放精美礼品 7 推荐结束 上门推介结束 在感谢客人之后，回收物料离开 8 后期对接工作 上门推介会后后续工作处理 每天工作结束后，企拓组长将当天信息汇报给模块负责人 企业拓展 全国现象 企业陌拜流程 附：注意事项 1、时间节点的把握； 2、项目信息及时释放； 3、跟进物料的及时提供（根据节点进行海报更新等）； 4、意向员工登记表的提前准备； 5、台账的清晰汇报； 6、批量上门（预约车辆和事件）； 7、拓展过程中与开发商大客户部拓展的区域划分明确； 企业拓展 全国现象 拓展总结与反馈 电商PK总结： 工作内容 365 搜房 线上广告 优 线下资源 优 会员忠诚度 优 电商经验 优 工作配合度 优 首次尝试电商PK，虽取得一定的成绩，但在制度上还需完善，从而能进一步发挥电商PK的优越性 经验总结： 有效制定客户划分细则，避免客户交叉产生的界定不明晰； 通过奖罚制度，明确投入与产出比，调动电商的积极性； 制定合理目标，并将目标细分，实时进行监管； 熟悉各网站广告位资源，合理进行铺排； 有效运用网站的会员资源，尽可能进行全覆盖； 把握电商沟通中的主动性，充分让电商为案场提供充足的客群资源。 整体来说，搜房的电商操作经验和支付方式等细节要优于365网，但365网对本案的重视程度要高于搜房，通过PK模式，正好将两家电商进行有效互补，从而达成本案的预期目标。 电商PK模式 加侨悦山国际 * 团战之CALL客 团战之巡展 团战之派单 团战之企拓 肆：百人团战导客模式 外场模块组织 模块组织架构： 蒋海平、许玮 CALL客 巡展 派单 联动 企拓 刘爱娣 汪洋 汪彬彬 顾菲 安鹏、陈思保、张涛 闫博闻 刘洋 外场各模块分别对应内场三个小组，真正实现内外场共同PK 合理分工，定人定岗的构架，精准有效的为内场导入客户 目标导向、过程把控 ——《渠道目标分解把控表》 * 加侨悦山国际 客户获取： CALL客： 准备动作 执行动作 数据统计 人员准备 资源准备 说辞准备