案例狼的智慧,七匹狼的渠道建设..docVIP

案例 ：狼的智慧 ——七匹狼的渠道建设、冲突与管理 摘要：福建七匹狼实业股份有限公司，创立于1990年。官网。·连续13年在中国休闲男装茄克市场占有率第一。主导服装开发、生产、销售，拥有七匹狼男装品牌。 经过13年的发展，公司已成长为一个以服装为核心产业，经营涉及皮具、鞋业、商务礼品等多领域的综合性行业，2012年公司实现营业收入9.5亿元。本案例主要描述七匹狼企业集团的渠道建设、冲突与管理的全过程。重点描述了七匹狼打假打出品牌，穷则思变变出代理制营销渠道，通过自我颠覆的渠道革新策略；打造网络营销平台渠道，解决窜货等渠道冲突难题，培养网络经销商的独到的渠道管理模式。 关键词：七匹狼 特许经营渠道 网络营销平台 窜货管理 0 引言 “我是一只来自北方的狼……”这句脍炙人口的歌词，显示了中华民族民间对狼的推崇。一群来自晋江大地的青年创业者认为，“狼”集智慧、机灵、团结于一身，是极具拼搏力、顽强执着，不停地为生存而奋斗的群体性动物，于是给自己的公司命名为七匹狼公司。七匹狼的商标图形是一匹向前奔跑的彪狼，以昂头挺尾奔越的形状，四脚蓄积爆发的立姿表现公司创业者勇于突破传统，独具个性的舒展形象。它整体呈流线型，充满动感，给人奋勇直前的感觉，象征着企业不断开拓的奋斗精神。怎么会选择狼来命名企业名称呢?话还要从上个世纪80年代说起。 1985年，闽南的一个海边小镇―――晋江金井，出现了一家名为晋江县金井劳务侨乡服装工艺厂的小企业，和当时其他的民营企业一样，它也是挂着集体企业的名号，这就是七匹狼的雏形。用周少雄自己的话说：“一开始只是做些小买卖，买布料，后来慢慢积累，做了两三年后，就萌发了做服装的想法，开办了服装厂。” 在经营中，周少雄惊讶地发现，当地的服装与海外那些胸前绣有商标的服装价格反差很大。为什么不能靠自己的力量创出一个国产品牌呢?强烈的创业欲望在周少雄与他的伙伴心中萌发了。于是，7个年轻人坐在一起，琢磨起海外那些各种各样图形图案的品牌来。经过一番激烈的争论，最后选定了―――狼!因为狼是非常有团队精神的动物，具有机灵敏捷、勇往直前的个性，而这些都是企业创业成功不可缺少的素质。 在狼的精神指引下，1990年七匹狼实业股份有限公司由福建七匹狼集团有限公司、厦门来尔富贸易有限责任公司、晋江市建利塑料彩色印刷有限公司、厦门维一实业有限公司、晋江市恒隆建材有限公司等五家公司正式发起设立。七个小伙子认为：“七匹狼”象征着公司以一个团结的整体来面向未来的经营作风及企业凝聚力，企业标准色墨绿色象征青春、活力，孕育着勃勃生机。凭借这股团结向上，坚忍不拔的狼劲，七匹狼率行业之先导入CIS系统，引入特许经营、网络营销，经过23年的奋斗，成功打造了直营销售与特许加盟相结合的渠道管理模式，有效的解决了渠道冲突难题，与全国的合作伙伴形成良好的沟通与良性的互动，构建起互惠互济的共赢体。 1、特许经营分销渠道的建设 1.1 企业创业史话 “七匹狼”创立于20世纪80年代末。当时，立志于创造中国服装名牌的七位晋江年轻华侨经过激烈的讨论，决定使用“七匹狼”品牌和企业商标：按闽南风俗，“七”是代表生命、活力和胜利的吉祥数字，既代表着一个由奋斗者组成的团体，又蕴含着品牌的诉求对象，又体现年轻创业团体矢志不移的创业精神。而对于狼的精神，七位年轻人一致认为：优胜劣汰，是大自然生存竞争中亘古不变的法则，21世纪，国界藩篱已拆除，人类社会竞争更形激烈，成败论英雄，失败已经没有借口。身为狼族的你请记住：BESTRONG，做强者！经过讨论，七位华侨子弟总结出狼族的十大处世哲学： ——卧薪尝胆：狼是不会为了所谓的尊严在自己弱小是攻击比自己强大的东西； ——众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群起而攻之； ——自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼而不是老虎； ——顺水推舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报； ——同进同退：狼虽然通常独自行动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有那只狼在同伴受伤时而独自逃走。 ——表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物，而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事； ——知已知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会去轻视它，所以狼的一生攻击很少失误； ——狼亦钟情：公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼非常不满人们把那些不钟情的人称之为狼心狗肺！因为这不公平！ ——授狼以渔：狼会在小狼要独立时坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，一定只能当羊了。 ——自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，