超实用《以客户为中心的专业销售技巧》(精编版)开题报告.ppt

表示了解客户的观点 满足于现状的客户，可能会害怕你向他们推销一些他 们不需要的东西。为了让客户知道你的意思并不是这 样，你可以表示你是明白和尊重客户观点的。 请求允许你询问 表示了解客户的观点后，应该提出一个有限度的议程 作开场白，请求允许你询问。你的议程应该在范围和 时间两方面加以限制，从而让客户感到你不会向他施 加压力并且不会浪费他的时间。 利用询问发掘客户的需要 没有意识到 不满 困难 难点 强烈的想要或需要 背景问题 难点问题 影响问题 明确需要 开发 客户 需要 问“背景问题” 背景问题问关于客户现在状况的事实 问背景问题的要点： 注意问题的开放性 避开困难 为显示你的产品优势做准备 问“难点问题” 难点问题问客户现存状况的难题、困难和不满， 它揭示客户的潜在需求 在你与客户已经建立起一定程度的相互信任之前， 不要问难点问题 问难点问题时，要避免几个高风险的方面： 敏感区域，例如涉及个人隐私、公司内部斗争等 最近的重大决定 你自己的产品和服务 问“影响问题” 影响问题问关于客户面临的困难和难题对 客户的影响和后果，它使难题变得清晰严 重，从而使客户认为值得下力气去解决。 价值天平 以客户为中心 专业销售技巧 课程内容 一、专业销售技巧模型 二、克服客户的不关心 三、适应不同个性风格的客户 销售人员素质 知识 技巧 自我概念 特质 动