汽车销售流程培训-新员工1.pptxVIP

什么是销售？什么是销售？完成商品和货币的交易店员与顾问有区别吗？销售的目的了解顾客的需求达成双赢的目标并满足顾客的需求创造忠诚客户3.顾客的期望值期望值的产生品牌的宣传外界的口碑朋友的转达过往的体验3.顾客的期望值10惊喜5满意失望0期望现实3.顾客的期望值期望值的管理销售现实表现顾客满意度顾客期望值4.购买的三要素购买力信心需求公司显性钱产品隐性权个人关心影响控制5.购买的三要素掌控的范围可以控制的要素： 1.信心　可以影响的要素： 2.需求　可以关心的要素： 3.购买力　顾问式销售流程课程目标成为一名符合品牌标准的销售管理人员。理解顾问式销售的基本概念和原则，并了解学习顾问式销售的重要性；熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握；顾问式销售主要流程集客活动8.售后跟踪2.顾客接待7.热情交车（三位一体交车）3.需求分析6.报价说明及签约成交4.商品说明5.试乘试驾顾问式销售流程集客活动8.售后跟踪2.顾客接待7.热情交车（三位一体交车）3.需求分析6.报价说明及签约成交4.商品说明5.试乘试驾集客活动集客活动的目的：A提升来店客户组数，确保销售计划的完成。B维持与客户的关系，收集客户信息。C提升客户满意度。D规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动。集客活动集客活动的核心：通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或服务顾客。发掘引导加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群。维护集客活动集客执行核心：PP（Plan）制定计划，设定目标。DD（Do）销售顾问进行客户维系和集客动作。CC（Check)由销售经理进行检查和辅导。AA（Action）不断改进，提升效率。在P.D.C.A.过程中灵活运用各项工具表格，收集客户信息并进行分析整理集客活动执行方法计划和目标的制定销售经理每月末设定次月销售服务店销售计划及目标关怀了解销售顾问的销售计划并对内容给予指示运用晨夕会，销售经理关怀了解销售顾问的《销售活动访问日报表》当日工作及次日的工作行程，并提供指导性意见每日晨会销售经理宣布当天工作安排，销售顾问确认自己的日程安排P集客活动执行方法销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况D集客活动的实施集客活动执行方法每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验C集客活动的检查集客活动执行方法从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门AA\C卡的管理如何做客户开发过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。1．首先要找到客户产品定位目标客户群在哪里销费层次2．根据产品特征锁定客户汽车消费基本上分为两个层次：? 一个层次是属于投资的，如瑞风部分车型。? 另一个层次主要是用于消费的，如瑞鹰、宾悦。 无准备的登门拜访无准备的业务接待案例销售人员至少要具备两个条件一个是业务能力，一个是个人素质1．业务能力业务能力的内容第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。第三，要具有丰富的专业知识。专业知识的内容第一，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，服务的项目。第二，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。第三，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的对比、优劣情况等等。第四，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购买动机、客户的爱好、客户的决策人购买力等等。比如，从事小商品行业的客户喜欢车子的空间大一些，可以顺带一些货物，像MPV这样的多功能车比较受他们的欢迎；从事路桥工作施工作业的客户偏好越野性能好的SUV车。2．个人素质端庄的仪表良好的心理素质开发客户的渠道1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户