增员选择的方法与技巧.ppt

再次面谈 再次面谈的目标 再次面谈的目的 引起对方兴趣的三个建议 十个增员开门话术 了解求职动机 周详的面谈产生的作用和效果 面谈的目标 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销“选择过程”的价值所在 获取重要的背景资料 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 得到被面谈者完整的个人履历资料 决定下一步选择步骤 再次面谈的目的 通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人才的目的。 引起对方兴趣的三个建议 收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？（激将法） 如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想…… 十个增员开门话术（一） 你感觉怀才不遇吗？ 你能改变老板的想法吗？ 你理想中的老板如何？ 你自觉有潜力吗？ 充分发挥了吗？ 为什么不能？ 你现在的行业受环境影响吗？ 影响有多大？ 想转业时，你会担心 哪些事？ 有勇气采取行动吗？ 你目前的工作是家族企业吗？ 晋升公平吗？ 管道畅通吗？ 你满意目前待遇吗？ 努力与收入成正比吗？ 你觉得有必要再增加一 份收入吗？ 十个增员开门话术（二） 你听说过裁员吗？ 你听说过下岗吗？ 你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？ 你考虑自己创业吗？ 如果是，会考虑哪些行业？ 你担心哪些风险？ 你觉得目前的工作有成就感吗？ 你觉得目前的工作被肯定吗？ 你有足够的学习机会与成长吗？ 它是终身事业吗？ 你有梦想吗？ 想用什么方法实现？ 了解求职动机 找工作 换工作 创业 转业 自我实现 周详的面谈产生的作用和效果 可给面谈者一个指引 每个话题都简洁清晰 聆听和观察准增员的反映 建立准增员的信心 帮助准增员作出准确的决定 给准增员留下积极的印象 如何学习并获得成功? 增员对象最关心的是: 自己在这个行业能不能成功？ 怎样才能成功？ 何时能够成功？ 成功需要付出何种代价？ ——模仿是成功的捷径 项目 家庭主妇 新华人 收入 没有收入，经济没有支配权，靠先生；掐着预算过日子。 服务津贴，续期佣金，利益属于累积性；增员、年终、业绩奖金；做主管还有主管津贴。 工作特性 生活平凡单一；作息须配合先生、孩子，很被动；人际网络狭小。 自己是老板，时间可自由支配；工作领域无限制，须承受业务压力； 人际关系网络宽广。 行业前景 家庭幸福美满、先生功成名就、孩子出人头地；孩子长大后，有面临“空巢期”的危机。 寿险位居十大热门行业之四 自我成长 自我成长机会较少；离婚率日高，若不幸离婚将一无所有。 公司将提供各阶段的教育训练；通过奖励可实现环游世界的美梦，延伸你的视野。 晋升机会 极少数人能得“贤妻良母”的尊称；先生心中的好太太，孩子心中的好妈妈。 晋升管道明确，不须靠背景；组织发展—做主任。 主讲人： 主讲人： 筹备经理培训 --增员与选择 为何需要增员 增员与收入的关系 职级 佣金FYC 试用 正式 主管 主管高级 经理 经理高级 总监 收入递增 组织发展带来的... 培训体系 主讲人： 个人展业收入的基本走势 FYC 业务员系列 试用 正式 资深 体能，年龄，心态 佣金最大值 培训体系 主讲人： 增员是单位组织发展最主要的过程 增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位业绩能力 补充单位人力的损失 引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高业务单位的工作士气 发挥团队力量，提高主任收入水平 扩展人际关系及管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是主任、经理应尽的最大职责 培训体系 主讲人： 增员的来源 缘故增员 推介增员 陌生随机增员（个人观察法） 集体、单位增员 人才市场增员 其他 选择标准 年龄 学历 婚姻 个性 外表 市场 以往的工作 学历或成绩 家人的支持 做人成功 志同道合 身体健康 被增员者的心态 担心工作保障性 担心收入稳定性 推销有损自尊 担心增员者所言的真实性 等等。。。 被增员者心里可能存在的问题 这是一个什么样的工作，我行不行 即将要做哪些事情，可获哪些帮助 这是一个什么样的公司 这是一个什么样的营业单位 增员者应具备的心态 充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面 培养自己，使自己具有一种发现好的人才就有一种冲动和激情 增员者专业化形象的五点特质 说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚 成 功 吸 引 成 功民 工吸引民工 记住： 增员面谈方