保险训练导论.ppt

创造市场 手机市场 加入WTO之后您想到什么？ 最大差异是 市场现况 保险需求 平均理赔金额 自我检视 需求分析 销售模式商品导向客户需求导向 商品导向 商品导向 客户需求导向 客户需求导向 需求分析优势 如何抓住客户心理 ◎课程大纲 ★财务需求销售流程 ★建立关系 ★搜集资料 ★切入主题——介绍服务 ★收获——塑造专业开象，达成多赢的销售目标 ◎财务需求销售流程 ◎建立关系 ◎自我检测 ◎搜集资料注意事项 ◎搜集资料两大原因 话题——生活（家人）/工作/兴趣 问话方式——过去/未来/现在 人生蓝图 开拓第二张保单 开发医疗市场 您知道“他”在那里下车吗？ ◎确认需求 ◎走不掉 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 ◎激励 尊严退休生活 ◎人生四老 尊严的未来 ◎年度世界发展指标 ◎需求确认 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 成功促约 ◎公式（一） ◎切入点 ◎注意点 ◎统计数字 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 ◎结束访谈流程 财务自由 ◎退休生活的六个迷失 ◎老人人口数量的增加 ◎财务安全共分三大类 ◎如何完成最有效的储蓄 ◎储蓄成功四大观念 ◎投资致富最重要关键 ◎何时开始准备最省力 ◎投资越早越好 ◎不同期间之获利机率 ◎时间越长越好 ◎Why？ ◎何谓投资—— ◎何谓理财—— ◎非理财不可的原因 条款客户利益 ◎签单前应作到哪些事？