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如何提高新商保持率 [ 发表于： 2006-07-21 15:52:03 ] ? 新商是我公司一个比较大的员工队伍，从2005年数据来看，新商队伍占员工总数的比例约为40%。如何让这些初次接触互联网或初次接触中企动力的员工，快速的进入行业，接受企业文化，溶入商务的团队，是我们一直以来重视和研究的课题。根据公司2005年的固定成本数据显示，固定人力成本占所有成本的62%，其中商务人员占所有人力成本的68%。而在公司3000多名商务代表中，新商的比例高达40%（近1500人的群体）。新商的群体特征：人数众多；流动率高；产出低。新商给公司造成了有形和无形的人力成本，人员工资、房租、通讯、招聘、培训费用等看得见的人力成本；看不见的成本则为缺乏正确的培训和指导、销售能力弱、销售行为不规范而伤害客户或潜在的客户。如何减小分公司新商的人员规模，降低人员的流动性，使新商的管理模式从“广种薄收”改为“精耕细作”。一、新商的选拔商务营销工作是一项困难、复杂、对个人综合素质要求较高的工作，没有坚定的信心，坚韧的毅力，过人的才智，高尚的品格也很难成为一名真正的营销人。中国7000万营销人每年淘汰率高达25%。营销人，就是一群以业绩论英雄，每日背负着数字和指标的人，被公认是世界上最积极上进的军团，营销需要激情、创意和永远年轻的心。所以，我们在选拔商务人员时，应着重以下几个方面：1、本人很愿意从事营销工作，并想在销售领域发展和自我提高。这是新商选拔的前提，也是基本条件，是原则。如果本人没有意愿从事销售工作，对这一职业毫无兴趣，很难谈到发展与提高。2、对自己有正确的定位，有坚定的步伐。作为商务人员，要想成功的经营自己，必须要明确职场生涯的目标，而明确职场生涯目标的最佳途径就是职业生涯规划。如果营销人员对自己没有一个客观正确的自我定位，摆不正自己的位子。不知道自己该做什么、适合做什么，对职业目标不确定或者是处于茫然状态，盲目的攀高追求与选择，老是存在一种“这山望着那山高”心理，不仅影响个人的就业与发展，而且还会影响团队的稳定。有不少营销人员，有的今年在北京，明年可能就在浙江，后年有可能到海南或深圳去了，跳来跳去最后可能连自己究竟要干什么都忘掉了，对自己能干什么也感到迷茫了。所以我们在选拔商务人员时，对于那些对自己毫无定位，没有坚定信念的人要淘汰出局。3、有随机应变的聪明才智和吃苦耐劳的精神。商务人员要想经营好自己，最重要的就是要利用主、客观的条件，充分发挥自身的聪明才智和优势，把自己的本职工作——营销做好：一、商务人员要有吃苦的思想准备，要有吃苦耐劳的精神。做营销工作，不仅要经常出差，而且还有深入市场一线，每一项工作缺少吃苦精神都很难做好、做深、做透。二、要有战略眼光，处理好当前利益与长远利益的平衡，不能太在意眼前的利益。事事要本着以为客户谋利益、尽最大可能减少客户损失为己任，抱着互利双赢的健康心态服务客户，这样才可能把营销做得好，做得长久；三、要紧跟市场的脉搏和市场需求发展形势的变化，勤学习，勤调研，勤思考，勤总结，不断转换自己的营销思维，不断更新自己的知识结构，不断提高自己的市场调研能力、市场预测能力、分析判断能力、市场策划能力和执行能力。4、有灵活的推销能力，打造独具个人魅力的“个人品牌”，是一个商务营销人的至高境界。乔.吉拉德说过，你一生中推销的唯一产品，就是你自己。 如何有效地做好自我推销？作为一名商务工作者，要有很强的自我推销能力，善于在不同的场合、人群进行自我推销。可以通过撰文、个人站点、人脉转介绍、演讲等方式进行自我“促销”，扩大自己的影响面，推动“个人品牌”的发展。个人的工作方法、工作技巧都可以被竞争对手复制，但是，个人品牌是无法复制的，它是优秀人才的关键性标志。未来的社会，品牌是个人竞争的法宝。对于任何一个想在销售领域中有所作为、想在广阔的营销天地里保持领先者，必须要完成从职业(工作)到个人品牌的转变。以上几方面，是选拔新商的基本条件，也是保持商务人员稳定性的前提。保持新商的稳定性，更重要的在于新商的管理与培养。二、新商的管理与培养管理是企业永恒的主题，而营销人员的管理更是企业永恒的难题。结合目前公司发展的实际情况，就新商的管理与培养应从以下几个方面做起：1、首先公司强大的规模实力和严格细致的商务管理体系是吸引人才、留住人才的根本与基础。2、其次良好的发展平台，完善的用人机制，朝气蓬勃、积极向上的工作氛围和健康的企业文化，有适合营销人才发挥才能的工作环境。因为一个好的发展平台对个人职业目标的实现至关重要。要让新商明白找到一个真正适合自己发展的平台对于营销人员来说并非易事，所以一旦找到还是应保持工作平台的相对稳定，从而更有可能实现自身的可持续发展。3、商务培训部要为新商入职进行严格的商务管理和强化培训。