(论商务谈判五大核心问题.docVIP

以中日化工原料价的谈判为例 论商务谈判的五大核心问题 一、案例 卖方：长春某化工厂，出售其X化工原料。 买方：日本X公司，购买X化工原料。 背景：这两家为老客户，买家对卖家的产品很满意，双方的领导均很熟悉。这次，买家来到卖家的所在地长春，一方面了解生产状况，一方面谈论新的订货。上年度订货价每吨离岸价为1600美元/吨，这次买方想多压价，目标在降价幅度100美元~300美元。由于该产品较为独特，可比性差，卖方价格空间大。 谈判组织：买方来了一名采购部经理和一名产品专家，卖方由销售科的负责人和翻译负责谈判。地点就在工厂的会议室。 谈判经过：买卖双方先是一番寒暄，旋即转入正题，讨论今年的生产情况和销售计划。买方说：“由于日本经济困难，产品价格下滑，原料进口价格也要下降。此外，市场供应尚未缩小，供应量可以维持，甚至还可以增加一点。最后，世界航运市场价格上扬，进口成本加大，所以希望卖方降价。”卖方认为：“该产品品质极佳，要保证质量，必须用好的原料，目前配套厂的供应价格在上涨，影响成本。另外，过去供给日方的产品价位就不高。至于采购量的增加确实会带来一些好处，但若亏本出售反而会造成财务压力。”双方的理由似乎均不足以说服对方，由于是老朋友，卖方要求买方开门见山说出真实想法。 买方希望以1200美元/吨订合同。卖方大吃一惊，认为买方的压价幅度太大，只同意降3%，即48美元/吨。双方反复陈述以上主要理由均未能说服对方，最后建议会后商量，第二天再谈 次日早十点，双方在工厂会议室继续谈判。卖方问买方：“有何新建议？”买方讲：“至少也应降200美元，即1400美元/ 吨。”卖方讲：“贵方的理由没有那么充分吧！”买方问：“您认为应值多少？”“最多还能降2%，即32美元/吨。”卖方应道。 于是双方又从关系、市场、长远订单、原料价、人工成本等方面论述各自的理由，谈判直到中午也没有结果。买方回饭店用餐，意欲去商量。卖方也 对最后条件予以测算。 下午2点复会，由于系老产品、老合同关系，大家心里都明白，以什么价成交取决于双方的决心。所以，下午的谈判，大家讲话愈加干脆：“老朋友，不欺瞒”，“不会勉强朋友”，“不可能有力不使”等话语相继出现，气氛变得紧张起来，回旋余地更小。磨了两个小时，谈判毫无进展。这时，买方熬不住了，提出：“贵方的1520美元/吨的价，不可能被我方接受。我方最后出价1450美元/吨。”卖方说：“想贵我双方这样的买卖关系，还需这么费力讨价还价吗？作为我负责的范围，我希望多卖产品、多签合同，但不能把产品亏本卖呀！真切希望您能原谅我对您的要求的拒绝。不过，为表示诚意，我还是同意每吨再降20美元，即以1500美元/吨成交。”买方迟疑了一会，说：“贵方的话很让我感动，虽然您拒绝了我方的要求，但也做了努力，这次就这么定吧！希望在适当的时候，贵方还能考虑我方的请求。”双方约定准备于次日早签约，下午买方回国。买方提出晚上回请卖方谈判人员及领导。 晚上，大家吃的是日本餐，喝的是日本酒。双方领导对谈判予以高度评价。不成想，买方在酒过三巡之后顺着卖方工厂领导的话说道：“这次我们是迫不得已接受了贵方的价格的。”卖方领导听到此话“很不舒服”，问道：“您与我的助手是老朋友了，怎么会有此说？”买方说：“我们讲了许多道理欲让您的助手理解，没想到他的理由比我还多，反过来让我去理解他。”卖方领导问：“彼此的理解不正是成交的基础么？”买方说：“是呀！在感情上是理解了，但在结果上就不是这么回事了。”卖方领导问：“此话怎讲？”买方说：“我方最后价格为1450美元/吨，而贵方坚持1520美元/吨，好不容易才同意1500美元/吨。就这样，还是逼我方向贵方再次靠拢。”卖方领导说：“啊，原来是这样。我们是老朋友，你们又是我厂的长期客户，我不愿看到我的用户勉强与我们做生意。这样吧，就按贵方的1450美元/吨签合同！”销售负责人瞪大了眼睛，看着他的领导，心里涌起一种无名的感觉…… 二、案例分析 （一）商务谈判的准备 商务谈判前的准备是复杂多样的，任何细微之处没有考虑到，都有可能使谈判从开始就陷入被动，充分体现了谈判前的准备工作在商务谈判中的重要作用。完全的商务谈判准备包括商务谈判的环境分析、目标确定、谈判方案制定以及谈判人员的组织、场地的安排。 根据案例所述，第一次谈判中“这两家为老客户，买家对卖家的产品很满意，双方的领导均很熟悉。”表示双方都彼此了解，可以说是在充分准备下开始谈判的。 通过背景的介绍，我们了解到买方的目标是了解生产状况以及谈论新的订货。买方还想多压价，目标在降价幅度100美元~300美元。这是买方的最优期望目标。 想要确保谈判的成功，就要做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理。商务谈判某种程度上是双方谈判人员的实力较量。所以，在进行商务谈判时一定要注意