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试述律师事务所客户维护 乾坤律师事务所 琚存旭 律师事务所的生存依赖于客户的支持。??? 客户维护新客户开发时，首先要对其进行市场调查，了解客户，对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因在许多情况下,也要在才能真正老客户，发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。因此，确保老顾客的，是降低成本节省时间的最好方法。真正认识到客户重要，才是发展的必由之路。 ??? 在活动中，吸引新客户，而忽视有客户，服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，客户大量流失。如此不断循环“漏斗原理”。从表面看来业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的成本显然要比保持客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常的。???? 业务的多样性和客户的多样性是近一个时期法律服务领域和服务对象的特征。事务所的服务已经由阶段发展到个性化。客户10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”???自于老客户的再度。成功的把留住客户作为发展的。只是长期合作关系的开端。客户作用不可低估在前进行大量的信息资料收集听取的推荐客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高客户对的忠诚度其需求量也将进一步增长忠诚客户，是支出的倍。??? ?客户维护的有效途径和方法 ??? ??? 1）?加强沟通，建立朋友关系 只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。业务于交情关系。在激烈竞争，的，，所以时间。更多优惠措施，如数量折扣、 （1）热情、真诚的与客户勾通 热情客户。过分热情某一，但热情。建立的投诉和沟通渠道，倾听客户的意见和建议，及时处理客不满，尊重理解 真诚。客户，从客户利益出发，客户，及时将变化信息传递给客户，客户客户感情交流是重要方式，日常的拜访、节日的、过生日的、一，都会客户。质量　　优的服务应该是当需要你们的服务时，能有准时的到达，当你准时到达时，能有充分的资料，耐心的讲解，微笑的沟通，?沟通之后，有专业的探讨气氛，方案能正确反映客户的想法，或想法不符合时，能微笑着再沟通?有忙碌项目痕迹，有主动热情的极易忽略，没有质量的不能长久的。过硬的质量，是。???? ）如果对客的背景发展，客会从业务发展的角度合作。利润是，客户对的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户，。密切关注客户，保证可获得特殊服务和待遇，。??主动， ??? 4）合理规避客户流失 ??? 积极深入客户的经营中的各个领域，提高客户对律师服务的依存度。律师担负的工作越多，客户越是依赖，实践中一些企业甚至规定，企业全部对外合同未经律师同意不得签署，可以想象，这样的企业如果辞去律师或者更换律师，将付出多么高的成本，可见，成本是延续客户关系的积极因素。所以，事务所应当本着全面深入为客户服务的理念，开阔思路、创新， 事务所的文化建设应当对客户开放，既要鼓励事务所员工向客户真诚学习，又要欢迎有价值的客户的文化在事务所的文化中渗透。特别是事务所的品牌。让顾客参与其中，对企业形象、??? 5）加强事务所内部的信息沟通与共享巩固客户关系 客户信息的搜集与研究如同事务所的眼睛，在许多关键的时刻，能够为事务所及时抓住瞬间即失的机会提供帮助。例如，客户内部人事关系变化的信息，对事务所就很重要。新老总的背景、爱好、对法律界是否熟悉等等，往往都是事务所能否继续与客户合作的信号。事务所负责该客户的律师必须及时获取信息，并向事务所汇报，以便事务所快速做出反映。所以，事务所内部应当建立起一套行之有效的信息收集和处理机制。 事务所应当为客户建立跟踪档案。档案是历史的记载，客户的发展历程应当在档案里得以展现，对客户特点的研究当以档案为第一手资料；新律师介入客户服务，也应当从档案研究开始。从许多律师事务所的运营情况看，客户档案越完备，则客户关系存续时间越长。建立客户档案势必会增加事务所的成本，但是相比较留住客户与失去客户的反差而言，建立档案的成本小得多。??? 以上内容并不全面，仅仅是从律师行业中每天发生的成功与失败的案例中总结一些规律，与大家共勉。