渠道市场整合销售方案全解.ppt

渠道市场整合销售方案  客户分析 推广策略 推广阶段 沟通战役 高校公关：放大推动力 以面为主，配合广媒，（拉力）营造出强有力市场合力． 即（拉力＋推力） 常规职能 非常规职能 一、整合高校及招聘会资源,形成市场合力 1、以活动宣传为主线,进行现象传播，形成统一的、个性化的推广模式,并利用媒体、促销、公关等手段宣传XXXX,就业第一的品牌核心价值． 2、从各个角度(包括高校、招聘会、讲座等)、采取不同的形式(包括宣传单派发，活动造势、户外媒体推广宣传、报纸广告渲染等)宣传XXXX让目标客户群体实在的感觉XXXX的独特品牌优势，实现市场合力． 二、推广以面为主，（即校－系－班）迅速扩散 １、高校推广原则　作用 　　①活动炒作、公关促销、广告推广相结合、良性互动． 　　②短平快的战术． 　　③传播手段的立体组合，优势互补、互为呼应． ２、活动单点 　　　作为XX活动形式，配合促成现实销售，达到活动单点爆发；以XX活动为主线，大面积撒网，通过讲座参观，利用名企、就业第一、就业明星的渲染等途径最后收网． ３、讲座现场宣传 　　　为了现场准确传XXXX，必须进行前期宣传造势（包括宣传单派发、海报张贴、户外广告位发布、报纸广告宣传等）促进现场气氛的渲染，利用口碑宣传扩散；但应避免海量派发的盲目性． 三、推广 １、思路 　　　第一阶段的高校推广攻关重点放在信息传达上，目的是尽可能让更多的人了解XXXX，广泛吸引目标客户对XXXX就业第一品牌核心价值的注意．期待目标客户群对XXXX有进一步认识，迅速提升市场关注度，树立良好现象．形成独特的企业文化，保持利润持续增长． ２、策略 　　　以大面积宣传告之为主要目的，制定出高校攻关计划、从海量客户中发现潜在客户．广告以树立品牌为出发点，以提高XXXX认知度为目的．通过第一阶段的沟通，在此阶段必须实现宣传品有目的的精准投递． ３、实施： 　　　以报纸、户外、高校活动、讲座、招聘会为载体，集中火力宣传XXXX的核心定位 四、高校 １、应展开系列的市场调研计划及信息反馈报告，并辅以常规的推广手段（宣传单，海报等）． ２、提出市场邀约计划（包括系列活动推广执行步骤、邀约人数确定、活动前期氛围营造等）． ３、提出兼职要求，建立健全兼职管理制度． ４、组织并执行有效的活动计划，执行相关活动方案协调各个接口小组的流程． ５、整个高校宣传网络的投递，监控并保证宣传品的精准到位． ６、建立开展高校会员制度（类似于同乡会等），建立目标客户群组，培养目标客户潜在消费观念． ７、通过个性化服务（包括免费宣讲、就业指导培训、定期会员讲座等）． ８、良好的口碑以及形象广告宣传（包括各高校已经在读的学员明星介绍宣传、定期名企见面会，邀约讲座参观现场抽奖等），以达到持续赢利． 高校工作基本板块 高校工作 内部建设 懂就业 ——知道就业流程 。 了解教学——知道并会讲课程体系 。 会咨询 ——了解并掌握产品知识，能和目标人群进行意向咨询，带动班级销售 。 单兵作战：【名单获取——前期沟通——邀约带人上门——了解需求——转换需求——打消顾虑——解决问题——报名补费】 （名单获取——前期沟通——邀约带人上门——了解需求——转换需求——打消顾虑——解决问题——报名补费）【比如专员每次拿回来的名单给了A号咨询员，在咨询打完第一个电话后肯定会筛选出那么几个意向比较强的，在这个时候，专员就要和咨询碰碰头，咨询要把那几个意向较强客户的情况反馈给专员，专员这个时候再以局外人的身份与客户联系，联系完后再把具体情况反馈给咨询，这个时候咨询再打第二个电话，以此类推，不断反复。咨询在客户转换报名的每一个环节，都必须和当初拿名单给她的那个专员碰头沟通，一句话，专员和咨询在客户转换报名过程中形成合力，缩短销售战线的周期】 渠道市场整合执行 （一）高校 A、校内讲座及活动 主要针对艺术类及相关专业的大学生（专科大二大三；本科大三大四），尽量邀约艺术类及相关专业大四和专科大三学生准毕业生。高校内组织的讲座形式活动，通过目标人群系主任，辅导员组织目标学生进行讲座宣销。了解学生需求（关键接触点），通过关键接触点打动学生的心智，提出工作方向及阶段性目标来开展工作。讲座宣销的模式依照每个高校的特性采取不同的方式（或专业，或就业等）展开。以时间节点来过程控制做好每个细节，达到我们的预期目的。通过讲座宣销模式以某种活动来调动学生的积极参与，同时在某种意义上进行打击，使学生意识到单单的学校内教育对他们毕业后的就业和发展远不够的，让目标学生意识延伸到职业培训上来（校——系——班，迅速扩散）。 配合讲座工作的职能包括： １、讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案）；