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蓝泰公司华南市场营销策略 一、蓝泰公司概况 (一)蓝泰公司概况’ 芬欧蓝泰标签(常熟)有限公司(下文中均用“蓝泰简称，英文为UPM Raflatac，简称Raflatac)隶属于上世纪70年代初成立的蓝泰公司。蓝泰公司全球 总部位于芬兰的坦配雷，生产技术含量很高的特种产品，是世界第二大不干胶标 签材料生产商，在芬兰、西班牙、英国、法国、美国、澳大利亚、中国、马来西 亚和南非都设有生产企业，2007年底全球销售额达到10亿欧元。作为世界领先 的纸张和薄膜类标签材料的供应商之一，蓝泰公司开发并生产用于各类产品和信 息标签的不干胶材料。UPM Raflatac是蓝泰公司的子公司，在大批量RFID(无线 射频自动识别系统)标签的生产方面处于全球领先地位，也是EPC(电子产品代码) 标准的先行者。UPM Raflatac在芬兰、美国和中国设有生产厂。在美国、荷兰、 德国、新加坡和中国设有销售办事处。 芬欧蓝泰标签的母公司芬欧汇川集团(UPM集团)是芬兰国民经济的支柱 企业，也是世界著名的森林工业集团之一，在造纸行业主要生产杂志纸(约拥有 全球市场20％的份额)、新闻纸(占据欧洲市场15％的份额)、文化纸和特种纸。 芬欧汇川是欧洲领先的文化纸生产商之一，在中国，它是最大的未涂布和涂布文 化纸生产商之一。在特种纸方面，芬欧汇川是世界最大的标签纸生产商，也是欧 洲领先的包装纸生产商之一。芬欧汇川在芬兰、德国、法国和中国的四间工厂生 产文化纸。文化纸的年生产能力为330万吨，标签纸和包装纸的年生产能力是 80万吨。芬欧汇川集团在2004年的营业额约为98．72亿欧元，位列世界500强 企业，2006年的全球销售额为105．16亿欧元。 蓝泰公司在2001年时通过收购一家生产标签材料的马来西亚公司进入中国 市场，2003年在上海莘庄工业区设立工厂，2006．2进入华南市场，2006．7在广 州经济技术开发区东区设立分切中心，正式设立芬欧蓝泰标签(常熟)有限公司 广州分公司。2007．3上海莘庄工厂整体搬迁到江苏常熟的芬欧汇川(常熟)纸业 有限公司厂区内，并投资4000万美元新修了一座现代化的工厂，投资了一条全 球最先进的帘式涂布生产线，与纸厂实现资源共享。2008．3蓝泰公司在广州开发 区东区又投资了一间专门生产无线射频自动识别智能标签RFID的工厂，期望利 用自身在无线射频自动识别智能标签制作技术上全球的领先地位来覆盖亚太智 能标签市场的销售。 (二)蓝泰公司面临的问题 上世纪80年代到90年代初，中国标签材料的生产企业主要是一些国内企业 和台资企业，例如中山富洲、中山新冠、中山金利宝、中山永一和广州宝中宝等 公司。但这些公司在市场上主要做中低档产品，而蓝泰公司的产品主要定位于中 高档市场，因此这些国内企业构不成对蓝泰公司市场实质性的有效竞争。蓝泰公 司在华南市场的主要竞争对手是与其产品市场定位一致，同质性产品有较多重合 的美国艾利公司。 艾利丹尼森公司是美资跨国公司，是由1935年不干胶标签材料的发明人斯 坦顿·艾利先生创办的，是全球最大的不干胶标签材料供应商，于80年代进入 中国，1994年在昆山设立工厂，也是《财富》杂志评选的美国500强公司之一。 该司的压敏产品及原料、办公文具产品、标签、吊牌、零售系统及特殊化学产品 处于世界领先地位。该司在2005年的销售额为55亿美金，现于全球拥有超过 275家工厂或销售机构，员工超过22，000人，产品行销89个国家。1994年在昆 山设立工厂，正式设立艾利(中国)有限公司，在江苏省昆山市建立不干胶复合 涂布厂，工厂占地面积超过10万平方米，在上海、广州、深圳、北京、天津、 成都、武汉、香港和台湾建立了分切及销售中心。2000年艾利丹尼森公司在广 州经济技术开发区东区投资3000多万美元建立了艾利(广州)有限公司，这是 艾利在中国的另一个工业用不干胶制造工厂。此外，为了提升国内不干胶标签印 刷的加工工艺水平，艾利公司还投资近200万美元，建立了亚太区首家专业不干 胶标签印刷加工培训中心。2007年，艾利公司对其广州工厂追加3000万元投资 加大生产产能，而且艾利公司在广州工厂投资的3条生产线是全球最先进的涂布 生产线。法森(Fasson)是艾利公司的底材部门，它成立于1953年。1955年， 艾利公司在欧洲底第一家法森底材加工工厂在荷兰莱顿开业。现如今，艾利·丹 尼森的所有不干胶产品都是以法森的名字在全球市场上进行销售。 蓝泰公司虽然也是隶属于全球著名的造纸企业芬蓝的UPM芬欧汇川集团， 但是芬欧汇川集团的特长是生产杂志纸、新闻纸和文化用纸，生产标签材料并不 是其特长，只不过由于集团在市场上发现标签材料的市场需求量很大，因此将蓝 泰不干胶作为集团的利润增长点。蓝泰公司历史不长，只是起源于上