电销技巧培训重点.ppt

2、推荐产品 讲解该产品如何有利于客户及如何满足需要 介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 * 1、售中销售 如果你向客户展示推介一件产品，你将卖给他最多一件产品 如果你向客户展示推销三件以上产品，你就有可能卖给他两件以上的产品 * 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得客户的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足客户的需求 你所推荐的产品必须根据客户的需求与兴趣 * 2、售后连带 客户确定购买后 * 节日促销产品 配套产品 热销产品 其他类别产品 低价位产品 售后连带的产品 * 销售五步骤 步骤一：迎接客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 * 1、误解--错误的观念 2、价格异议 常见异议 * 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理“误解—错误的观念”？ * 重提客户已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 处理价格异议 * 促成交易 掌握时机，促成交易 * 行 为 语 言 建立并利用好顾客档案，可使我们了解到顾客的需求，向顾客推荐所需要的产品以提升平均订单；可让顾客成为我们的忠实顾客，以提高成交率；可帮助我们建立稳定的顾客群，以增加顾客人数。最终达到提高销售业绩的目的！ 那应如何建立并利用好顾客档案呢？ 首先来看一下，当给顾客填写顾客档案时，就可以马上进行运用。 （见胶片） 掌握了马上运用的原则，我们来看一下课堂练习二： 行 为 语 言 当给顾客销售了产品后，很重要的是做到与顾客及时跟进，重要的跟进方式就是“电话跟进”，在“电话跟进”过程中顾客档案有重要的作用。 在以下三种情况下，可以充分运用顾客档案与顾客进行电话跟进（见胶片） 了解了以上三种情况，现在请打开课堂练习三。 行 为 语 言 当与顾客再见面时，可以运用顾客档案，（见胶片） 现在就请打开课堂练习四 行 为 语 言 当与顾客电话沟通时或再见面时，顾客有可能提出抱怨。当听到抱怨时，会感觉不知如何处理，但我们可以通过“顾客档案”找到处理顾客抱怨的方法。 （见胶片） 现在请打开课堂练习五 行 为 语 言 首先是建立篇，填写顾客档案卡并记住顾客档料，然后是运用篇，教给大家如何运用顾客档案 主讲人：高峰 * 掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩 培训目的 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、良好的心态 四、售后服务 * 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 设立目标 良好的销售态度 * 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。（产品和服务是贯彻销售整个过程中最重要的两个因素） “销售”的定义 * 销售人员的心态 态度决定成功！ 积极、乐观 自信、热情 * 正确的销售态度 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 * 设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 记住：越努力越幸运，机会只留给有准备的人！ * 设立目标的原则 目标原则 具体的（我们具体到每天） 可度量的（业绩） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的（实习期2个月） * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、正确的心态 四、售后服务 * 二.售前准备 知识 产品知识 技巧 销售技巧、沟通技巧 形象 热情、亲善的态度 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、正确的心态 四、售后服务 * 销售五步骤 步骤一：接洽客户 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第一步：接洽客户 目的：通过正确的打招呼和接近客户，使客户愿意和你聊下去 * 打招呼小Tips 如果客户对产品没有迫切需求，我们尽量避免一开始就提及产品