【2017年整理】销售人员管理.pptVIP

翟新兵简介 中国著名实战派企业管理专家，北京大学、清华大学、上海交大、华中科技大学等多所大学总裁班主讲专家. 美国北弗吉尼亚大学、澳洲国立巴拉瑞特大学MBA主讲专家 出版管理光盘《营销新思维（20集）》（北京大学音像出版社）和专著《销售精英十堂必修课》 近年培训客户有： 中国石化，中国邮政，中国人民银行，中国工商银行，中国税务，中国重汽，江铃汽车，东风汽车，现代汽车，正大集团，济南轻骑，神华集团，首钢集团，万向集团，鄂尔多斯集团，北大四季沐歌，国药集团，九芝堂股份，东阿阿胶，千金药业，九州通药业，天方药业，扬子江药业，常柴股份，中粮集团，华新水泥，枝江酒业等数百家 第一讲：销售队伍建设 不同场合的规则 政治的游戏规则 企业的游戏规则 家庭的游戏规则 朋友的游戏规则 爱情的游戏规则 职业的游戏规则 营销管理的规则？…… 企业生存环境分析 请问：羚羊为什么被吃掉？ 这只羚羊太小了 这只羚羊太老了 这只羚羊太胖了 这只羚羊生病了 ——市场经济的游戏规则 企业竞争的性质分析 双赢 / 零和博弈 零和博弈是博弈双方一方所赢正是另一方所输，总成绩永远为零，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。 市场经济的性质： 资源有限 / 优化配置/ 马太效应 案例：京沪直达列车的不同 市场不淘汰产品，淘汰经营者的错误理念 企业销售环境分析 消费者的天堂，生产商的炼狱； 没有被购买的商品，不具备任何价值； 商品同质化，消费者选择余地非常大； 消费者越来越理性，达成销售成本加大； 陷阱更多更深，兵败如山倒； 人力资源市场化，销售队伍建设成本高； “点子”风光不再，实力成为成败关键。 两种不同的销售模式 效率型销售 ——销售过程相对简单，订单的数额小但频次高，目标客户数量大且分散.比如，保险，化妆品，食品，办公纸笔… 效能型销售 ——销售过程环节多，拜访的复杂程度高，订单的数额大但频次低，周期长，目标客户数量小且集中.比如，工业用品，大型设备，整体解决方案…… 效率型销售代表的要求 年轻、冲劲足、热情高 销售经历不宜过长 吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 专业知识不宜太高 效能型销售代表的要求 成熟，社会化程度高 ——理想型员工与现实性员工 人际关系能力强 有社会关系和背景 销售经历长，相关经验丰富 专业知识水平高 优秀销售人员的标准 1、价值观切合： 提倡上下同欲者胜，职业道德 2、能力切合： 要求销售人员的胜任资格和提升速度 3、职业倾向/职业兴趣切合： 希望销售人员开心的工作 4、期望值切合： 让销售人员认为自己的价值得到体现 销售人员价值观分析 销售人员价值观的误区分析 1、企业的价值是谁创造的 2、企业中的效率与公平 3、职业心态中的打工意识 4、推脱责任的借口意识 案例：销售红牌制度 所谓红牌行为，即严重违规行为，属于原则性问题，出现一次将被辞退 兼做其他企业的产品，脚踩多只船 截留货款/挪用货款 克扣客户费用，个人从中渔利 侵吞公司货物 与客户和代理商合谋，分成相关费用 销售人员的期望值分析 期望即预期想要得到的东西 销售人员的期望值分两大类 前途：提升空间、锻炼机会、资历 钱图：待遇、提成高低、产品是否好卖 机会成本对期望值的影响 用人理性：企业无需为加盟者的机会成本负责，企业尽量寻求机会成本低的人才。 销售人员的能力分析 哈佛大学教授加德勒多元能力理论 音乐能力 运动能力 空间能力 数学逻辑能力 语言表达能力 知人能力 知己能力 强势能力与弱势能力 销售人员的素质模型 工具：营销人员素质模型 1、影响力 通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。 影响力通常表现为以下方面：? 0、不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点。 1、通过向别人讲述理由、证据、事实、数据等方式，直接说服别人。或者给别人留下好的印象，以便获得别人的认可。（表达） 2、联系对方的兴趣和利益去说服对方，或同时采用多种方式影响他人。（影响) 3、运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。（策略） 2、关系建立 努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。 关系建立的行为表现包括： 0、不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系。 1、通过非正式的接触与人达成情感契合。（建立） 2、通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。（密切） 3、最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。（感情） 3、人际理解 指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾