【2017年整理】长城汽车案例分析.pptVIP

设计人：李波勇 指导老师：王洋平 班级：营销61201 内容提纲 1、公司简介 2、公司及推销环境分析 3、SWOT分析矩阵 4、推销过程 5、售后服务及信息反馈 一、公司简介 长城汽车是长城汽车股份有限公司的简称，长城汽车的前身是长城工业公司，是一家集体所有制企业，成立于1984年，主要从事改装汽车业务。长城汽车是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业、国内规模最大的皮卡SUV专业厂、跨国公司。下属控股子公司30余家，目前拥有6个整车生产基地（皮卡、SUV、CUV，轿车MPV），产品涵盖哈弗SUV、腾翼轿车、风骏皮卡三大品类，现拥有50万辆整车产能，具备发动机、前后桥等核心零部件的自主配套能力。 SUV 以利润为导向、高度聚焦细分市场 皮卡 腾翼轿车 定位 中国皮卡领导者 中国SUV领导者 家轿之王 目标 全球经济型皮卡第一 中国经济型轿车细分市场第一 全球经济型SUV第一 风骏皮卡：已连续13年在全国保持销量、出口数量第一。 哈弗SUV：已连续8年保持自主品牌和全国销量及出口第一。 腾翼轿车：后来居上。得益于注重品质的策略轿车产品在低价自主品牌和外资品牌之间获得生存空间，销售规模大幅提升。 长城皮卡车在市场上保持着非常强劲的优势，连续多年在皮卡行业中销量第一，在全球的市场中表现也是非常好的，在国外也有了非常大的影响力。哈弗SUV品类，在自主品牌中，哈弗SUV系列已连续7年保持全国销量和出口量第一。长城主要的核心能力是拥有国际一流的研发设备和体系，能够造出质量很好的车，还有就是长城汽车有价格的优势，比较适合普通家庭使用。 （一）核心能力 （二）公司文化 长城公司吸收国内外企业管理的新思想、新理念，融合本企业的特点，将“每天进步一点点”作为长城企业文化的核心，深入开展“狼兔行动”，玩命提品质，疯狂抓执行，具有像狼一样敏锐的市场反应能力，有事事争先的主动进攻意识；具有像兔一样强烈的生存意识和危机意识，有机智灵活的快速反应能力。 三、S W O T 分析 S： 1、良好的政策支持。 2、投资环境为企业创造有利的发展空间。 3、廉价的劳动力和广阔的市场需求。 W： 1、造车技术不成熟，车辆设备相对合资品牌的要差，竞争力不强。 2、，企业历史不长，品牌知名度不高。 3、国人对国产车认同度不高，买车都会先考虑合资车。 4、没有高端车型，部分市场进入不了。 O： 1、汽车工业是产业关联度高、规模效益明显、资金和技术密集的重工产业。 2、我国加快发展汽车工业的条件已经基本成熟。 3、在我国，轿车逐步演变为家庭消费的必需品，市场需求较大，且持续的时间长。 T： 1、行业竞争激烈，潜在更多的不定因素，风险更大。 2、经济全球化的影响，经济危机、金额风暴可能随时一触即发。 长城汽车-长城M4 官方价：6.39~7.39万 长城C50 官方价7.80~9.48万 风骏5 官方价：7.98~11.98万 长城M2 官方价：6.79~7.79万 风骏3 官方价：7.08~7.18万 长城汽车-炫丽 官方价：6.09~6.69万 （一）客户开发 ? （1）2013年全市GDP为1334.9亿元，但是人均GDP仅有3768.63美元，在全省排15名。全市城镇居民人均可支配收入达到18706元。农民人均纯收入9909元。反映出荆州城市居民整体消费水平较低，对中、低档次的商品需求量较大。 （2）2013年，全市公安部门统计的户籍人口661.01万人，其中城镇人口为275.20万人，占总人口比重为47.9%。 15岁—65岁人口比例占人口总数72%，此部分人口是消费市场的主力消费人群，由此反映出荆州消费长城汽车市场增长潜力巨大。 目标群体：对长城汽车具有较高品牌认同和认知度的消费者，主要以年轻人为主。 （二）约见客户 ? 一般在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临长城汽车4S店，请随意观看！”任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象。 可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你这气质，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了！”做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。 主要采用方法：介绍接近法、推荐接近法、赞美法等 （三）沟通洽谈 ? 这个时候，你一定要热情，真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细。 如“以前有没有驾过车”，“车龄有多长了？”，“以前用的是什