【2017年整理】雅培终端销售技巧.pptVIP

雅培终端销售技巧 通过学习本课程，您将能够 ★了解终端销售的特点 ★了解终端导购员的要求 ★掌握专业的终端销售技巧 第一讲 终端销售基本要素 1、终端现状； 2、决定导购员业绩的三个方面：技巧、态度、知识 3、终端导购员的工作 4、竞争性终端销售的特点 5、终端销售的六大环节 第二讲 准备、迎客阶段 1、引言 2、准备阶段： 准备自己 准备产品 准备终端周边的环境。 3、迎客阶段的技巧 ①、友好地与打招呼； ②、让客户置身于产品当中 ③、要注意与客户保持适当的距离 ④、客户产生兴趣或示意时再为其介绍产 ⑤、从始至终保持微笑的表情。 第三讲 了解需求阶段 1、了解客户需求的好处 能够吸引住客户的注意力 可以知道客户需要的产品 2、了解客户需求的方法 工作经验 调查研究 提问 3、现代的导购员所犯的最大的错是说得太多，问得太少。要善于提问。越是优秀的导购员，说话的时间就越少，提问的时间就越多。 4、提问的技巧 ①、在销售过程中，我们提问的目的是为了收集客户的信息和需求。 ②、提问分为两类 A\开放式的问题 对方问题提出后，对方会有足够的空间去把自己想说的都表达出来。 B\封闭式的问题 对方问题提出来后，答案只有一个，“是”或是“不是”。 第四讲 推荐产品阶段 推荐产品一定要是在了解客户需求之后，根据客户的需求，有针对性地去推荐你的产品 ●推荐产品的依据 客户的需求 客户的档次和类型 公司的销售政策 ●介绍产品的三个层次 公司和品牌 产品 利益 ●推荐产品的原则 清晰易懂 简洁 循序渐进 推荐产品的原则 清晰易懂 循序渐进 简洁 有选择 ●影响客户的因素 感性因素 理性因素 导购员在推销产品是，一定要先通过理性的方面去推荐产品，再通过感性这两方面去促进顾客购买我们的产品。只用感性的角度去给客户推荐产品会给客户留下不好的印象。 推荐产品的重要技巧FA B手法 Feature ——属性 产品所包含的所有客观　现实 Advantage ——作用 产品的用途 Benefit ——利益 产品所给客户将带来的方便和好处 第五讲 客户类型分析 四类不同的购买客户: １、主导型 　　●主导型客户的特点： 　　1，以自我为中心； 　　2，要求他人认同他的话； 　　3，喜欢支配一切； 　　4，固执己见； 　　●如何对待主导型客户？1在适当的时候才主动打招呼；2不要与他们产生正面的抵触； 第五讲 客户类型分析 ２、创新型 　　●创新型客户的特点： 　　1、追求新产品 　　2、追求潮流 　　3、体现个人的价值和与众不同。 　　●如何对待创新型客户？1，突出我们产品新的东西譬如新的技术新的样式等；2，要表现出你的很多热情，把你的产品和流行趋势结 ３、融合型 ●融合型客户的特点： 　　1关注是否得到注意和礼貌对待； 　　2喜欢与别人分享愉快的事情； 　　3看重的是人和人之间的关系； ●如何对待融合型客户： 　　1对他表示得非常地友好热情，暂时忘掉你要所推销的产品，去赢得客户的好感； 　　2去了解他所关心的事，所关心的生活，　可以询问很多他的家庭和亲人情况； 　　3最后可以主动建议让他买某种产品。 ４、分析型 分析型客户的特点： 　1非常关出产品的属性和用处； 　2注重物有所值； 　3关注所付出的钱； 如何对待分析型的客户？ 　1突出产品物有所值，可以成为口头语； 　2详细甚至可以用笔一条条去介绍产品的好处； 　3有足够的耐心； 　4介绍产品时要非常准确； 第六讲 处理异议完成销售 １、处理异议 ●为什么客户会提出异议？ 产生兴趣的表现 拒绝的表现 想了解更多 　　处理异议前首先一定要分清异议的类型。 　 　●四种类型的异议： 价格 品质 服务 品牌 ●价格呈现的技巧： 产品给他带来的好处； 产品的价格； 再说一条产品给他带来的好处； ２、完成销售 当看到顾客购买信号的时候就要促成这个交易。 当客户频繁点头，对你的话语表示赞同的时候，当客户询问如何退货，售后服务这样细节问题的时候也说明顾客已经决定购买，这个时候终端人员就要及时去完成交易。这非常重要。 ３、送客阶段的技巧 * * ●