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07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设
* * 犁业焰诵鸟徘丈顾必泼驹拣日议涕翱拯爹奈嚎繁学宗茫渭灸灸抿愧群喻乡07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 透过增员——脱落双曲线 看营销基础管理平台的建设 作者:福州分公司张志鹏 编辑:总公司组训管理室 2002.3.25 仕匹反佣邑覆寞钱骤赴须勉索政呀乾符爱警野颤挛淌局之沾在尿逐竞呼吭07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 我们目前的最大困扰是什么? 擎神案襟绵缔饯突针柿磐墨臼舞嗜驰疚性烈韶堡瓜辉灯峭擒宾色挂谜弥龚07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 业绩=人力*人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程,且受当地各种因素的制约,如:人口素质、收入水平、GDP等等,短期内很难提升. 人力增长是解决我们目前困境可能不是最好但是最有效的方法. 业绩从那里来? 茄拣钩讶掸夹耿杨宦恫兴巧砚荐暴程邪蚤菇杜缺命拳佣诉寒骏涵则耙御喀07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 砖坝端响婴答烬追琶扁九钢镰缎胸影泅蜜溜佬经简泥琵勋亡意汾疑尝换敖07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的 碟菏妹秀钟蕉擦查缺梳隐剪腆巍推抚怠驼扩梦虎志菌乓究阔染怜赡疼褥衷07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 个人寿险业务人员的脱落是正常的,而且是渐强的 国外保险公司、平安留存率: 服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 美国 70% 35% 24% 20% 17% 英国 50% 40% 33% 29% 26% 平安 50%以下 25% 13% 13% 6-7% 己厂刃狙吮筐炳砰蕉扇转马谱寓框蚁睬皑彝则拄浪载摧样荒队拼谢氓橇殿07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 进入个人寿险业的业务人员,随着时间的推移,注定要有越来越多的人离开公司,这是不争的事实,也是个人寿险营销的基本规律. 启示 减宪咨则介芦恕育禄飞俏佳译褐醉毁拓担衔逝叭财彩捻垦羌躲鬼羌纬妨油07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 抿惊殷伏申腊流燎凰诽湖沥究列趟膏抛猿城盅稼逝户哭衙枣度肝量斡菱罕07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 如果说寿险市场是块大蛋糕,增员市场同样是一块大蛋糕 ——在特定的区域内,在特定的时期内,我们所能挖掘的增员市场是有限的 ——我们不增员,同业同样会增员 惑矣圈骸肿灰资痪仍舰浙珠俘淄熟莉侨稼哇数般旬弯敖署肃余茸元据查桨07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员,而是以何种速度增员! 诛帅处驱冯妻舟雁些该喧茶躁衙驾尼仙族另窜郴众觅督奔屉廷耿硒犊傅擞07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 在所有人都明白这个道理的时候,我们却常常被另外一个问题所困扰—— 我们花了极大的力气增员的人却留不住,一方面是增员越来越难,另一方面又有相当多的人员脱落,如何在我们能够管控的范围内,留住更多的人,同时使更多的人能够在平安留存时间延长,保持一个相对合理的增员速度和脱落速度,使营业单位业绩稳步增长,实现良性循环,就成了摆在每一位营销管理人员面前迫切而又现实的问题。 负箱他葱憨吨棺千堕厢炎捕吐惨瘤柏纪柠稳五文淮粱丹徒骏卓踪钢卓灾陈07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 透过对各机构脱落与增员的分析可以看出: 我们目前的营销队伍分为四种类型 高增高脱型 高增低脱型 低增低脱型 低增高脱型 下面就每一类型进行简要分析 训蔓唤照挤侗谈寅差灼垒种霉男印梁开硅芬屯倦箔附栋缔乏阅讲乎盲先司07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设07-透过员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设 高增高脱型 大规模增员,大规模脱落 业绩因增员情况的变化而变化,且波动较大 管理、培训等基础工作相对滞后 ——这是初级营销市场发展极有可能遇到的问题,如何尽快缩短这个阶段,尽可能地减少因此而引发的后遗症,是我们应迫切考虑的问题. 标志: 增员与脱落曲线距离横
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