2-22域管理.pptVIP

内容预告 一、区域市场的策略思考 二、经销商管理 三、终端线路管理 区域市场管理诊断与规划 神志不清的区域经理 猪八戒踩西瓜皮 盲目促销 别拿常识当策略 销售经理的困境： 该干得都干了销量还是上不去 员工总是很多理由 成功者永远找机会，失败者永远找借口 二、经销商日常管理 经销商管理的执行 经销商管理的执行专业拜访流程  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  经销商日常拜访专业流程  消费品市场消费者UA（使用购买形态）研究 终端销售要做什么？ 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——看得到 终端销售要做什么——听得到 问题：如何提高线路效率 线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图 线路手册第二页：客户名册目录卡 线路手册第三页——客户销售记录档案表（完） 新品销售线路助代应该做什么工作 实现买得到 实现看的到 实现听得到 提升销量 不良店处理 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 客户销售档案表（正①）——改良版 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 制度监控——如何让表单管理真正生效？ 《线路主管检核密宗拳》 线路主管检核密宗拳 协同辅导： 培训类辅导——提升后进、言传身教、细星大法 管理类辅导—— 销售主管协同拜访辅导记录 出门前准备： 线路主管检核密宗拳 检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间 学习——寻找销量机会和市场维护机会 留心本品竞品价格/利润/库存/货龄/服务/流速/主推异常 产品机会 专案指标 线路主管检核密宗拳 1周画图 2周修正 3周拜访 4周开户 误区 1销量考核，大店导向 2不重视绘图考核 3考核顺序 4人员失去目标 “变着方折腾人” 额外奖罚 1压力 2分析 主管述职－主管行踪日报，一定要找人“骂” 员工述职－关键指标，时间、数字、结果、步骤到 业绩点评－区块给压力；KA从绩效开始；天天跟进；语言艺术 政策布达－一定要回顾 吸星大法－ 1记好读书笔记2做好分档保存3记好工作日记4阴阳采补 填表不产生绩效 地图区域划分 配送体系建立－按区块扇形 －按天数 －按天数隔远区域 有效拜访时间－店内时间 问题：队有价值客户提供有价值服务 有效客户：考核销量，结晶大店 自我管理：只要结果，不问过程 规范管理：固定客户，拜访频率 1“叫，要，缺”； 2检查广告－撕别人海报 3送达力追踪 4店内撕海报，陈列 大企业 标准化管理 标准化永远在行动 报表管理恨容易变成管理报表 员工排期表 员工检核记录表 员工薪资面谈表 1每天抽查一个人 订单多查昨日 铺货率 订单少查今日 生动化陈列 事前－－明确角色 丑话在前 减少压力 事中－－保持沉默 暗示到位 上厕所 事后－－发鼻音 广东市场案例 标准化管理：容易把人变成机器 草包现象－胖，带大金表， 背后有大经销商，江湖气重，单品销售 别拿常识当策略：从概念具体到动作 管理层埋头苦干，业绩却毫无进展 解决方法：亲自到下面去看，走出门去看市场 小技巧：“车后两礼筐” 是否“做销售不需要智商，只需要体力” 向上游经销商的推力要销量 分析数字 （1）合作意愿－资源，动作：1。我的货和钱占你几％，2。看出货车内货物几％ 利润 员工考核 （2）实力、网点覆盖，渠道先天不足 –（网点）加人加车；（渠道）培训，算帐，样板，签约，参与管理 思考模型 （1）改善合作意愿 A 沟通 有什么问题 （改善其利润有何方法－赚钱的产品要上量，上量的产品要出钱；内部费用管理；稳定价格） B 1产品－排名：单品销量，单品单位毛利，单品总毛利 2渠道 3价格 4模式－车销×，预售O 5内部费用管理 6产品结构开源 7资金周转－瘦身（品牌、促销、赊销、区域）、渠道套现、帐款管理、建立资金客户、融资 渗透 人员培训人员管理 产品机会大于机会产品 渠道机会大于机会渠道 案例：红牛健身特殊场所渠道，王老吉餐饮渠道，华龙早市换面点渠道，啤酒走进停车场渠道 知之求甚解 理念到动作 勉强成习惯 习惯到自然 海尔维修案例 避免自我安慰 不要贸然去拜访经销商，现看市场 1数据分析2找事