商品流通的渠道与环节.pptVIP

第一节 商流的概述 （一）商品流通的渠道 定义 商品流通渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的流转路线和所经过的经济组织。 特点 流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过程的各种类型的机构、组织和个人。 流通渠道的起点是生产者，终点是用户或个人消费者。 商品从生产领域向消费领域转移过程中，至少要转移商品所有权一次。经过这种转移，经营者的目标才能实现。 类型 产销合一的渠道—直销 产销分离的渠道 产销结合的渠道 （二）商品流通的环节 定义 商品流通环节是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经历的交易行为。一次交换行为就构成一个流通环节。 类型 批发环节 零售环节 仓储环节 第一节 商流的概述 商流 即商品从生产者到消费者之间不断专卖的价值形态转化过程，是商品所有权在不同所有者之间的转移过程。 物流 商品的空间流动。包括运输、仓储、加工、包装 商流与物流的区别 商流体现的是不同所有者之间的利益关系； 物流体现的是物品如何按照交通运输条件、储存或保管的方式，以最快的速度、最短的距离、最省的费用到达消费地或客户手里。 商流与物流分离的形式 商流在先、物流在后 物流在先，商流在后 商流迂回，物流直达 只有商流，没有物流 第二节 连锁经营商品采购 采购定义 狭义，购买 广义，还包括租赁、借贷、交换等。获得商品使用权的行为。 采购模式 集中采购和分散采购 集中采购。所有的购买决策都发自一个决策机构 缺点：缺乏弹性，时间拖延，地方分店士气地下及商品过度的一致性。 分散采购。它的经营理念是各个分店各自为阵 优点：可以使各个零售店适应地方市场环境，订购过程迅速，且由于分店拥有自治权，还可以提高士气。 缺点：与总部计划不连贯，各零售店形象不统一，管理控制有限。分散采购往往导致各门店自主经营权力的增长，容易滋生商业腐败；各个连锁店各行其道，对采购人员的支持较少；以及单店销售数量有限，在采购时数量折扣比较小。 内部采购和外部采购 内部采购 内部采购组织的人员由零售商自己的员工组成，商品采购决策由零售企业的全职雇员做出。 优点：采购的职能部门由零售店的全职雇员作出。并且许多人都是有很高专业水平的技术人员（“买手”），他们对零售店的运营目标，风格，程序都非常了解，因而对采购工作与销售等可以配合得非常好。 外部采购——采购业务外包 驻外采购和合作采购 驻外采购（采购部门不在企业内部）---地采 驻外采购办公室通常位于重要的商业中心（供货源），提供有价值的数据，并完成具体的采购任务。 合作采购 由一组独立的零售商汇集在一起向供应商大批量购买，可以获得数量折扣。 采购程序 严格经验 检验的主要项目 条码、数量、品种、规格 包装 商品的各项功能 供应商的相关文件、证件 检验机构 连锁企业 第三方检验机构 谈判 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 ----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 -----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 -----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 -----“其实我在你的竞争卖场做得更好” 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 -----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的” 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 ----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则” 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 ----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？” 第二节 连锁经营商品采购 供应商的选择 技术水平 产品质量 供应能力 价格 地理位置 可靠性 售后服务 对供应商的管理 每一品种选择两三家主要供货商 按照价格带选择供应商 重视能够单一品种大量供货的供应商 经常更换供应商 根据供应商的贡献度选择和取舍供应商 连锁企业与供应商的合作模式 寄卖（代销） 买断（经销） 连锁店铺设计专柜 定价 专柜销售人员管理 协调与供应商的关系 Company Logo * LOGO 1 商品流通的渠道与环节 2 商流与物流 1 商品流通的渠道与环节 2 商流与物流 1 采购概况 2 连锁经营供应商的管理 3 采购洽谈与合同订立 采购定义 采购模式 采购程序 1 3 2 1.瑞士通用公证行（SGS)，是目前世界上最大的专门从事国际商品检验检测