(吉林大学EDP中心销售培训手册.doc

吉林大学经济学院 EDP教育中心 培训手册 公 司 介 绍 1.1历史及概况 中心依托国内著名高校及研究机构，核心团队聚集了心理学、教育学、人力资源、企业管理、市场营销、法律等领域的优秀人才，精心打造了一支专业化、高素质、具有良好服务意识的团队。以“服务吉林企业，振兴东北经济”为宗旨，通过不断整合企业资源和专业的服务为企业发展提供人力资源保障和人才服务，使企业获得持久竞争优势 1.2企业愿景、使命与价值观 愿景： 用知识和智慧为中小企业创造价值。用创新和学习让团队实现梦想使命 最终目标： 用价值和持续让组织引领行业发展。 中心原则： 一个中心：以服务吉林企业，振兴东北经济为中心。 二大原则：做人要一诺千金，做事要全力以赴 三大突破：突破自以为是，突破惯性思维，突破自我设限。 四大状态：快乐的状态，简单的状态，积极的状态，奉献的状态。 五大执行力：绝对服从、勇于负责、没有借口、马上行动、超越自我。 口号： 快乐、简单、积极、奉献 1.3中心战略 招生目标：从2013年起中心招生以每年50%的速度递增，到2015年实现拥有1000人的高端交流平台。 到2015年成为吉林省100家企业的培训外包机构。 到2015年底通过搭建学员交流的平台，实现学员之间以及学员与教师之间知识的交流，信息交流，实现双赢。 好员工守则 一、十三大行为准则 听话照做 全力以赴 为使命而非为金钱工作 感恩 倾听 忠诚 言行一致 先思后动 成功形象 努力、认真、负责任 决不讲负面 激情每一分 别人讲话，不插嘴 二、八大支柱 1、使命： 课程体系 1、总裁班 36800（工信厅补助7000） 经理人班（19800） 企业内训（10000/天） 电话销售 （一）打客户的电话 1、明确给客户打电话的目标与目的 2、为了达到目标必须提问的问题 3、设想客户可能提到的问题并准备相应答案 4、设想电话中可能出现的事情并做好准备 5、所需资料的准备，记录的纸和笔等。 6、态度准备 7、用1--3分钟时间再次理清此次通话的目的及策略要点。 8、面带微笑，10秒钟内拨号完毕。 9、打老客户电话：“您好，请问您是XXX（最大头衔）吗？ （是）您好，我是吉林大学EDP中心的XXX，可否占用您一分钟时间，向您汇报一件重要的事？（肯定）直入主题。（否定）那您看什么时间我可以再给您打电话？” 10、如果客户话题感兴趣，留下QQ号和邮箱，约定下次通话时间。 结束语：“XXX（最大头衔），不好意思，占用了您的宝贵时间，（重复约定时间），再见！” 11、将结论及资料填于约场卡上建档，记录行程进度。写下此通电话改进之处及心得。 12、一定在明确听到对方挂断电话的忙音二声后，再挂断电话。 13、晚上10点后及周末，除非万不得已，尽量不打电话打扰客户，以免客户反感。 过“秘书”关技巧 电话过滤流程： 您好，请问是XX公司吗？ 您好，因为有非常重要的事找XX总，他现在的手机是多少号？ 您好，因为有一份关于贵公司商业模式的重要资料要发给你们总经理，请他亲自查收，他的手机是多少？ 2、您好，我是吉林大学EDP中心的XX，我们这里是吉林省民营企业培训基地，麻烦转一下某总——— 3、让前台感觉到这件事情很重要，就会转进去，要有绝对的口气说话。 4、可以在下班得时候打电话，如果前台或秘书说经理不在，您可以告诉他，您有一个比较重要的会议在明天要举办，要您的老总参加，可是联系不到老总，对方一般都会感觉事情比较严重，就会告诉您老总的手机号码。 5、可以运用快上班前的15分钟和下班的时间打电话过去，因为一般这个时间老总一般会比较空。 6、可以转公司的其他部门，比如转到销售部，顺便问下老总的名字。 开场白 1、针对新客户 XXX（最大头衔）您好，我是***，我这里是吉林大学经济学院EDP中心，我今天和您打电话，是因为有一个引起众多企业家关注的资讯想要和您分享，会对您企业的商业系统有很大的帮助，我相信这样的机会您也一定不会错过！这里有一个引起众多企业家关注的信息要和您分享一下。目前有来自美国的一套可以让您的企业迅速提升行业竞争力的系统工具，它解决的是企业普遍面临的人才瓶颈、资金周转、战略思维模糊等一系列的本质问题。***（最-大头衔）您知道吗？仅2012年一年我们就帮助了多个企业解决了上述的问题并成功成创新了他们的商业模式，***（最大头衔），我不知道您心里是怎么想的，但是我真正觉得这是可以帮助到您企业的方法，对了***（最大头衔），在企业的商业模式方面，您目前有所关注吗？ 您好，XXX（最大头衔），我是吉林大学经济学院EDP中心的XXX，们这里是吉林省中小企业培训基地，占用您半分钟落实一件事情——贵公司对完善商业系统，提升利润很重视，是