班长能力培训定位浅析.ppt

班长能力定位 我是谁？ 商品部——林龙 认识自己 你了解你自己吗？ 你的角色是什么？ 你现在具备什么能力？ 你离优秀还有多远？ 班长—— 所需具备的能力? 优秀班长所具备的能力 表达能力 沟通能力 应变能力 判断能力 观察能力 人员管理能力 销售能力 班长需要具备的能力 销售技能 业务技能 管理技能 心态技能 销售技能内容包括 1）专业知识 2）销售技巧 3）销售数据分析 4）销售环境 5）促销管理 业务技能内容包括 1）常规业务 2）专项业务 3）最新业务 管理技能内容包括 1）日常管理 2）专项管理 3）经营管理 心态技能包括 1）正确的心态 2）积极的心态 3）学习的心态 营销体系 销售技能：可以直接提升业绩 业务技能：可以提高单项工作的效率，减少非销售时间的占用 管理技能：目的是提高管理的流畅性，提高工作效率。可以提高整体工作的协调性，全面提升工作效率，减少非销售时间的占用。 心态：可以充分调动人员的积极性，充分发挥自己的知识和技能，促进销售和管理工作的开展。 因此： 一切为了业绩 通过明确各自能力的定位，将有利于班长明确各自的职责范围，有利于促进人员履行各自的权力，从而最终促进人员的学习和成长，为企业输送合格的人才。 班长销售能力之专业知识 专业知识 如何提升员工专业知识水平？ 开展专业知识竞赛 竞赛目的： 丰富员工业余生活，活跃门店气氛； 调动员工学习的积极性； 提升员工专业知识水平； 为顾客提供更专业的服务，满足顾客生理、安全需求； 专业知识 提升专业知识水平应遵循以下流程： 第一：布置 第二：检查 第三：指导 第四：考核 第五：评估 专业知识—布置 如何进行布置？ 第一：确定重点布置内容：通过时空系统中“分类销售汇总”键，筛选出门店前5名品类的前20名商品和其他品类的前10名商品（共约前500名商品）。 第二：要求门店专业水平较高的人员，制定这些商品的品名、价格、主要成分、主要功效、主要机理、用法用量、是否有禁忌共七项 专业知识—布置 第三：将门店员工分成5组，每一组负责约100名商品（每一组员工尽量涉及所有品类），并在每一组员工中选出一名组长负责。（视门店人员不同进行不同的划分） 第四：给每一组员工一周时间进行学习与准备，要求必须熟记：位置、品名、价格、主要成分、主要功效、主要机理、用法用量、是否有禁忌共八项。 第五：准备各组负责商品的试题（每组考察20个商品） 第六：向员工宣讲竞赛的要求、内容、奖惩制度 专业知识—检查 第一：检查前500名商品的试题库是否准备完成（电子版，以便于试题的组合） 第二：店长应检查组长是否组织小组成员进行学习，并进行适当抽查，确保员工积极参与 第三：检查每组所负责商品的考试题目、分值是否完成。 专业知识—指导 第一：对在检查的项目中出现的问题进行有效指导，协助完成目标。 专业知识—考核 第一：一周后（第二周）组织不同小组的成员进行现场考核； 第二：根据小组人数的不同，平均分配考试题目数量，以答对的数量和时间评出获胜小组 第三：对获胜小组进行行政分奖励：组长奖励X分，组员奖励Y分，最后一组记过一次。 第四：连续竞赛3周，对获胜两次的小组除按正常奖励外，还要对小组成员多加0.1绩效分，对两次记过的小组成员减少0.1绩效分 备注：各地区先根据门店人数进行分组，然后对获奖分数进行预算，并确定专业竞赛活动的方案上报营运管理部审批。 专业知识—评估 第一：考核后，对记过两次的小组成员进行重点考核，直到合格为止 第二：该竞赛方案应在每一个季度开展 第三：在考核的季度当中，应对地区（门店）销售额、客单价、客流量等数据进行同比和环比的分析，评估知识竞赛带来的销售变化 第四：对顾客进行问卷调查，评估员工专业知识水平 班长销售能力之销售技巧 销售技巧 如何提升代理销售技巧？ 开展代理销售大比拼竞赛 竞赛目的： 丰富员工业余生活，活跃门店气氛； 调动员工学习的积极性； 提升员工专业知识水平； 为顾客提供更专业的服务，满足顾客生理、安全需求； 销售技巧 提升销售技巧水平应遵循以下流程： 第一：布置 第二：检查 第三：指导 第四：考核 第五：评估 销售技巧—布置 第一：建立代理商品联合用药学习资料 第二：制定销售流程，提高销售技巧 第三：对门店人员进行分组，并推选出一名组长 第四：为每组提供代理商品联合用药学习资料 第五：向员工宣布竞赛的要求、内容、奖惩制度 销售技巧—布置 销售基本流程： --问症 --聆听 --辨症（解释） --断症 --联合用药 --用药解释