谈判中语言技巧的分析..docVIP

课程论文 课 程 谈判技巧 学生姓名 王玥 学 号 20102331062 院 系 滨江学院 专 业 人力资源（企业） 二Ｏ一三 年 十二 月 谈判中的语言因素的分析研究 摘要：通过对大量谈判案例的仔细分析研究,本文着重选取了5个与公关谈判语言联系密切、影响突出的语境因素:时间、地点、体态语、社会心理和文化习俗,运用语境学理论,深入、细致地考察它们作为主语境因素对公关谈判语言的重要作用及影响。初步归纳出语境因素在公关谈判语言中的应用策略是:一、制约与适应;二、激励与利用;三、创设语境。并进一步总结出四种创设语境的方法:类比创设语境、双关暗示创设语境、联想创设语境和歧义创设语境;三个创设语境的规律:突显律、移用律和虚构律。 关键词：语境因素:公关谈判语言;应用策略 引言 谈判是人们为了满足各自的不同需要而交换意见、为了相互之间不同利益的交换而相互磋商的一种行为,是直接影响人际关系、对参与各方产生持久利益的一种过程。国际行政学会主席、法国高级行政大法官盖·布莱邦特认为:伴随社会法制的建立与健全、行政民主化、科学化程度的不断提高,谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持或创造社会平衡的手段,其地位日渐突出,作用越来越普遍。我国近年来各行各业的谈判现象也频繁起来,越来越多的人选择谈判作为解决矛盾、问题的方法和手段。甚至于亲朋好友之间,为维护自己权益、形象、人格而进行的谈判也屡见不鲜。 谈判语言的特点 语言是一个组织(常通过其代表)为实现特定的公关目的而运用的语言”,(它与一般的交际语言有着明显的不同。功利性、礼貌性、情感性、控制性和规范性是公关语言的显著特点。谈判语言作为公关语言中的一种,语言的这些特点必然具备,除此之外,因为既要“合作”又要“利己”,这就决定了公关谈判语言还有着自身更为突出的特点:说服性、论辩性、技巧性、实效性和切境性。虽然因谈判者个人的主客观因素不同而形成了或平实质朴,或委婉含蓄,或幽默风趣,或华贵典雅等风采各异的谈判风格,但上面所说的公关谈判的语言特色,却是各种风格的谈判人员都要注意并表现出来的。 1说服性 谈判大师尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说过“谈判就是给与取。然而,每一方都时刻提防着对方可能损人利己的任何苗头。”谈判的整个过程其实就一个说服与被说服的过程。每一方都在尽力说服对方同意接受自己的条件并权衡对方提出的条件。经过反复的说服工作,双方会适当让步,找到一个对双方都有利,都能接受的临界点,达成协议。所以,“说服性”是公关谈判语言的一个显著特点。 2论辩性 公关谈判的过程也是一个论辩的过程。谈判开始时,双方提出的条件和标的往往相距较大。双方一方面均极力地用充分、大量的论据,填密的逻辑来论证自己所提出条件的合理性、可信性、可行性;另一方面也在积极地反对、否定或挑剔对方的论证,来为己方争取更大的利益或将己方的损失降到最低限度。其间,唇枪舌剑,明争暗斗的激烈程度有时不亚于一场肉搏战。即使是最简单的谈判往往也要经过多个论辩回合才能达成一致。大型的谈判有时要经历几年、几十年,其间的“论”与“辨”更是不计其数。 3技巧性 谈判双方的思维过程和谈判环境总是处于不断的变化当中,不同的情况下要运用不同的技巧才能奏效。有时要以“真诚”打动人;有时又要制造一些“假象”来达到目的;有时要“有意示弱”,又是又要“借重权威”;有时要“以退为进”,有时又要“以牙还牙”。 4实效性 谈判时虽不能只顾己方的利益将对方置于死地,但仍要尽力为己方争取最大的利益。所以,公关谈判语言要比其他公关语言,比一般的交际语言有更明确的目的,更讲究实效。 5切境性 切境,就是要求语言要切合、适应其所处的特定的语言环境。离开了一定的语境,赞美有可能变成讽刺,再动听的话也有可能让对方感到很刺耳。一句不合语境的话是不得体的。公关谈判语言因其实效性和语境的复杂性,所以,切境就变得更为重要,而且,上面所说的四个特点都离不开对语境的适应与利用。只有切境的公关谈判语言才能达到较好的预期效果。 语境因素在公关谈判语言中的应用 从前面对语境因素的分类情况看,语境因素丰富而复杂,每一种语境因素都可能在公关谈判语言中起着作用,只是在不同的谈判中或同一场谈判的不同阶段,其主语境因素不同而已。因时间、篇幅所限,我们不可能穷尽所有语境因素在公关谈判语言中的应用。经过对大量公关谈判语言语料的分析、比较、提炼,我们选取了对公关谈判语言作