项目型销售与管理全过程案例实录..docVIP

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项目型销售与管理全过程案例实录.

项目型销售与管理全过程案例实录 一、King公司介绍 销售方   在系统地介绍项目型销售之前,先让大家看一个销售故事,有两家公司KIGN公司和TEMP公司,它们分别是销售方和采购方。我们希望通过该故事帮助读者充分理解该书中要阐述的观点。   KING公司是北京中关村的一家管理软件设计高科技企业。经过十年IT行业的动荡,KING公司现在已经发展成为中国管理软件产业的领导厂商之一。KING公司的主要为大中型企业提供管理软件。它拥有超过40个应用模块高度集成,服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等,并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。2005年KING公司全年销售额达到4亿人民币,企业高层领导在2006年制定了更高的销售目标---销售额增长到5亿人民币。   二、Temp公司介绍(采购方)   TEMP公司是湖南的一家重型机械生产企业,民营企业。企业规模较大,全职工人数为5000人,其中营销开发人员近两百人。近几年该行业的发展势头看好,企业的销售业绩也顺着这个浪潮得到较大的提升。由于高层对销售时机把握准确,TEMP公司产品在2005年的市场占有率达到53%;企业在行业内具有的影响力逐步扩大;   企业是发展,但是内部管理存在很大的问题,其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题:企业的大量客户关系掌握在销售人员手中,关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。虽然TEMP公司采用了OA管理系统,但其核心是围绕办公事宜,对各个管理模块缺乏有效支持。   三、项目性销售流程案例   (一)客户规划与电话邀约   郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问,主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少,但是工作热情很高并善于分析总结。   一开始,郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户,在网络上尝试搜索潜在客户信息,网络上的信息太庞大了,根本不知道从哪里下手,并且网络上的信息都是招标信息,其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手,只能向项目营销部经理请教,在项目营销部经理的建议下,郑鹏做了初步地规划,将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化,而且该公司的销售业绩近几年较好,存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断Temp公司符合King公司业务开发目标,决定将其作为近期的重点开发对象。   选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶,也是电话邀约成功的基础!   但是刚刚开始就不是很顺利,Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。打过了很多次,前台一听到是他的声音就将电话挂断,郑鹏根本无法从前台处获得消息,这种情况该怎么办?   绕过前台是电话邀约中的一个障碍,耐心与支持是非常必要的;   有时换一个方法,也许退一步海阔天空,所以,明确方向比坚持行动还要重要!   对于郑鹏来说,目前的任务是如何准确地找到经手人,也就是IT建设部门的主管。郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展,于是,他就在想办法要绕过前台,改变声音打电话给销售部。   “你好,销售部,有什么可以帮你的吗?”销售部的人员说,   请问一下,IT建设部门的经理在吗? 郑鹏问,   对不起,这里是销售部,你打错了….销售部的人员回答到,   郑鹏马上追问到,IT建设部门的经理,他贵姓呢?   哦,你要找IT建设部门的经理,但是你却打电话到销售部来,希望能够绕开前台,从而刺探到一些关于IT建设部门的信息,不错,你也是一位有经验的销售人员,就冲着你这份智慧,我也应该告诉你,他叫张宇,不过,不是非常好说话哦!销售部人员答到,   郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感,而且非常认同他的行为,他马上说:“谢谢你的夸奖,其实你更有同理心,能够体会销售人员的无奈,我相信,你更棒;我顺道问一声,他的分机是多少呢?”   分机是1006,你可以打给他吧,再见!销售部的人员回答说,   “谢谢你,再见!”在说话的那一刻,郑鹏马上体会到以前培训中讲到,万一搞不定前台,可以试图搞定销售部与客户服务部,因为这二个部门通常电话是开放的,心理暗暗体会到培训的重要性,同时,内心里有一个声音在呐喊“这个世界还是好人多啊!”。   销售人员最大的激励是客户的认同,认同的直接体现就是赞扬与成单   于是,他再也不顾忌前台小姐了,打了总机,转了分机1006,正好IT建设部门的经理张宇在公司。   “你好,是张宇经理吗?” 郑鹏问到,   “是的,你那一位呢?” 张宇说到,   是这样的,我是King公司项目主管的郑鹏,我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件,服

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