八 大场景精品参考资料.docVIP

铟琦诚公司团队精神 我们团队三大作风：认真！快！坚守承诺！ 我们团队三大准则：保证完成任务！ 绝不找借口！ 永不放弃！ 做人的标准：1、知识比学历更重要； 2、智慧比知识更重要； 3、悟性比智慧更重要。 做事情标准：1、结果比过程更重要； 2、主动比被动更重要； 3、责任比任务更重要。 狼团队的基因：1、自信力（充满野性的淡定从容）； 2、理解力（强烈的探索搜寻欲望）； 3、影响力（摄人魂魄的震慑力量）； 4、取悦力（自我与他人的完美结合）； 5、恒定力（从一而终的自我执行）； 销售过程中八大场景 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误的回答：1）好，没关系，请您随便看看吧； 2）好的，那您随便看吧： 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 正确演练： 导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较，没关系，您先看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您家的房子在哪个位置，说不定您家的小区也有用我们产品的呢？ 导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装修房子这么重要的事情，多了解一下完全有必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的，不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款***系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请… 导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品，来，我先给你介绍一下我们的产品…，请问，您家的装修是什么风格？ 招数解读：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 公式：铺垫→过渡→问话把脉→陈述优势→互动交流 二、顾客虽然接受了我们的建议，最后却没有购买而离开。 错误的回答：1）好走不送！ 2）这套产品看上去效果不错的； 3）先生稍等，还可以看看其他款式阿； 4）您是不是诚心买东西，看着玩啊？ 正确演练： 1）、导购：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是想为你服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢？我来帮你再做一推荐，好吗？ 2）、导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去，不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您真正的想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问…（重新了解顾客的需求和意图） 3）、导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！还是我是真心想为您服务好，所以你可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！ 招数解读：管住自已的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。 公式：顺水推舟→引发共鸣→移花接木→略施压力。 顾客其实很喜欢，但同伴的其他人却不买帐，说到：我觉得一般，到其它店去看看吧。 错误的回答：1）不会吧，我觉得挺好； 2）这是我们今年主推的设计款式啊； 3）这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。 正确演练： 导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对买家具挺内行的，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？ 招数解读：不要让自已与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人， 公式：巧妙的赞美→化敌为友→引蛇出洞→请君入瓮 四、顾客说：你们卖东西的都是黄婆卖瓜、自卖自夸。 错误的回答： 如果您这样说，我就没办法了； 算了吧，反正我说了你又不信； （沉默不语继续做自已事情）。 正确演练： 导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自已的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）…