和美家销售设计基础案例.ppt

电器部分： 和美家抽油烟机： 功率：268W 噪音：55DB（A） 风压：280PA 风量：18m3/min 烟机采用不锈钢机身，一体成型，不留死角 可开启档板，内嵌式油烟分离层，更易打理 全铜 全封闭 双滚珠 电机 十年包换 选购烟机客户的三大核心需求： 质量 抽风 易打理 和美家燃气灶具： 火力：3.8-4.0（KW） 灶面：优质不锈钢、超强加厚钢化玻璃 安全保护：热电偶熄火保护、离子感应熄火保护 点火：脉冲电子点火、每秒20次，100%点火 8MM厚钢化玻璃面板 全进风结构 纯铜炉头 选购灶具客户的三大核心需求： 质量 安全 节能 和美家消毒柜： 外形尺寸： 开孔尺寸： 消毒模式：臭氧+紫外线+烘干 高温 消毒星级：二星级 负离子烘干技术清新无异味 高温杀毒更彻底，带童锁，使用更安全 二星级杀菌效果，杀菌更彻底，有效保护家人健康 选购消毒柜客户的核心需求： 大部分客户不了解消毒柜的作用，我们要解读消毒柜的效果，来深层的挖掘客户的需求。 和美家烤箱： 体验 由外至内的讲解流程： 外观、设计、功能、报价、售后服务、总结 因为一个消费者，在进入和美家专卖店的时候，首先打动他的就是视觉感官，就是和美家产品的整体套型外观和整体套型搭配，所以只要抓住消费者的视觉注意力，才有机会给顾客进行优势性的功能等讲解。 外观 抓住消费者的第一眼的视觉感官，通过词汇对外观的进行包装，提示消费者和美家的外观设计是与欧洲同步的；同时突出和美家橱柜的外观设计，代表的是现在整体厨房的趋势和潮流。 同时外观的讲解好坏，将直接取决于你有没有再往下讲下去的机会（哪怕我们的准备再充分、产品再有特点）。这是带给顾客对帅太产品的第一印象（橱柜的外观、色彩），就如同我们去买衣服，我们也首先会注重款式一样。另外；只要给顾客留下了好的第一印象，顾客自然挑三拣四的可能也会减少（举例：人与人之间的相处，仪表、打扮、长相、礼仪等）。所以；在现场的营销讲解中，外观讲解很重要，这也是销售的开始。 设计 设计也就是厨房的格局方案，通过店面产品这种格局方案来提出各种格局方案的特点。带给消费者联想，从而让消费者以家庭的实际格局与专卖店现场产品格局进行参照。再通过和美家以使用者为中心的设计方案，给消费者印象，只有在和美家才能解决针对不同格局情况下的最佳整体厨房解决方案。（提示：同行好看不好用、不实用；和美家是最终带给消费者既好看又好用又使用的最佳整体厨房解决方案——给消费者“整体厨房没有最好，只有最适合的”。） 功能 结合使用者在厨房的生活常识和使用习惯，来提出顾虑、再打消顾虑，树立标准。强调：合理的布局和设计之后，功能在整体厨房当中体现的重要性和实用性（举例：一些功能在日常生活的重要性，比如：碗碟拉篮等）。 报价（或者是优惠） 一定要先突出这种以明明白白消费为基础的销售方式，所带来的精准报价，通过报价给消费者提供一种全新的整体厨房的购买方式。从而体现轻轻松松、明明白白的消费主题。 同时一定要给消费者强调：和美家目前是以全国统一市场零售价并以专卖点方式进行销售的整体厨房品牌。 售后服务 首先售后服务是每个消费者在购买产品之前最关心的问题，所以售后服务的阐述好不好、是否到位，也是消费者能否购买和美家产品的关键。要通过对产品的工艺、品质的讲解，去结合售后服务的标准进行讲解。（例如：和美家橱柜的柜体结构，台面结构，使用的五金配件，主动提出和美家橱柜30年质量保证。） 并且，要提示和美家品牌在产品统一后，提出的一体化统一售后服务。（举例：橱柜，五金，水槽，电器、一体化销售，一站式服务。） ⑹、总结 通过这种由外至内、由浅至深的介绍，从而带给消费者对帅太品牌、到产品、到服务的深刻印象，体现出帅太与同行的差异化。 面 点 浅 深 你好，欢迎光临和美家白金橱柜！ 之前了解过和美家么? 和美家白金橱柜始创于2002年，迄今为止，已经有13年的发展历程。是一家全国连锁的全屋定制品牌，孙俪女士就是我们的形象大使。先后获得了中国十大品牌，绿色环保产品等荣誉。 您家里装修的事什么风格？有没有自己喜好的颜色？我可以给您推荐一下。 咱们橱衣柜都是定制性的产品，可以根据您家里的实际尺寸来进行量身定制，目前展厅上样每款都有很多种颜色可以选择。 您家里装修到什么进度了? 因为是定制性的产品，所以都是有工期的，一般都是20-30天左右，如果有订好的搬家时间的话，那么就要安排好时间了。在没贴砖的时候前期就要开始订购橱柜了，提前确定好方案，好预留厨房的水电位。 之前了解过橱柜产品么？ 其实挑选橱柜非常简单，主要注意两个方面，一个是环保，一个就是质量。 很多人在选择橱柜的时候往往都更侧重于看橱柜的门板是