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成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交 快、准、狠、贴、恳 五字真经 接待阶段 目的：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 如何建立信任: 接待第1计 -- 专家法 什么是专家? 针对买家: … 针对卖家: … 真专家（老手） 伪专家（新手） 如何了解需求: 客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 接待第2计 --- 抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 接待第3计 --- 空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 接待第4计 -- 限时逼订 针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 接待第5计 --- 草船借箭 客户接待 带客看房 专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 草船借箭 导演