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中小企业推销人员激励策略 摘 要 企业销售目标的实现有赖于推销人员积极努力的工作，经常激励推销人员是非常必要的。而目前中国很多中小企业缺乏完整的激励体系，激励策略存在很多问题，主要存在激励方式单一和缺乏区别问题对待等问题。根据马斯洛的需求层次理论，要发挥激励的最大效果，激励策略应该与推销人员的需求相吻合。本文把推销人员划分为稳定市场推销人员、新兴市场推销人员和空白市场推销人员，由于各自市场的不同特点，相应的推销人员需求的特点也不同，需要根据各自特点制定与之相吻合的激励方法，这样激励效果才会最明显。 关键字：推销人员； 激励策略； 改进 我国目前对中小企业的划分标准为2003年国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局研究制订的《中小企业标准暂行规定》，职工人数800 人以下与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。 中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。特别是当前，在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。但是，我们也应该清醒地看到，总体而言，现在中小企业存在着很多的问题：管理水平低，主要表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放等等。这些问题的存在，制约着中小企业的发展，影响了中小企业社会功能和作用的充分发挥。加强中小企业管理工作，有利于提高产品质量，推动技术创新，增加经济效益，建立节约型社会；有利于引导企业提高科学管理水平，规范化经营，强化社会责任因此，提高中小企业管理水平是一项十分重要的任务。 激励策略现状分析 中国目前大部分中小企业激励方式单一，很多中小企业只有物质激励这一种方式，并且物质激励主要是薪酬激励这种方式。虽然薪酬激励可以对推销人员有一定激励作用，但单一激励方式对推销人员的激励力度有限。 由于中小企业的推销人员激励方式单一，激励效果有限，没有充分挖掘推销人员的潜力。综合分析，中小企业目前激励策略主要存在以下几个方面问题： 1.激励方法单一 激励形式单一，大都只有简单的物质激励一种手段，没有形成完整的激励体系，对推销人员的激励作用有限，没有充分调动推销人员的积极性，推销人员的潜力有待挖掘。 2.缺乏具体问题具体分析 中小企业没有根据各个市场特点，制定与之相适应的激励手段。不同的市场具有不同的特点，对其推销人员的激励也是不同的。比如说稳定市场的推销人员一般会产生懒惰现象、新兴市场的推销人员会产生情绪消沉现象、空白市场的推销人员缺乏自信等等，各个市场推销人员面临的问题也不一样，对他们的激励手段自然是有区别的。同时，没有区别对待不同推销人员。不同推销人员对激励的需求是不一样的，企业应该区别对待。特别是针对一些特殊的推销人员，比如说新推销人员、明星推销人员、问题推销人员等等，他们之间存在很大差别，各自激励需求也是不一样的，对其激励，应该投其所好 3.缺乏物质激励和精神激励相结合 中小企业目前主要是物质激励，偶尔也会有一点精神激励，但是主要是负面的精神激励，没有正面的精神激励，这不利于激发推销人员的积极性。中小企业应该将物质激励和精神激励相结合使用，在使用精神激励时，正向激励和负向激励相结合。 4.缺乏培训教育激励 培训也是一种重要的激励方式，从马斯洛的需求层次理论得知，当劳动者的收入水平达到一定程度时，需要的层次会随之提高。随着知识经济的扑面而来，当今世界日趋信息化、数字化、网络化。知识更新速度的不断加快，使推销人员知识结构不合理和知识老化现象日益突出，他们需要获得培训教育的机会，教育培训激励是必不可少的。 5.缺乏对推销人员职业生涯规划激励 缺乏对推销人员职业生涯进行规划，没有明确推销人员晋升机会，容易造成推销人员跳槽，不利于留住优秀推销人员。 现代社会，人们越来越重视自身的发展，有的人在未工作之前，就对自己一身的职业生涯进行了规划。推销人员作为特殊的人群，面临着工作压力大，遇到困难多，一般都不愿意一直从事推销工作，他们渴望有很好的发展机会。中小企业应该投其所好，对其进行职业生涯规划，明确推销人员在企业的发展之路，公开推销人员的晋升机会，这样可以留住优秀推销人员一直为企业效力。 激励改进策略 把推销人员划分为稳定市场推销人员、新兴市场推销人员和空白市场推销人员，根据各自特点，制定除薪酬激励以外，与各之特点想吻合的其它激励策略。稳定市场是指中小企业已经开发很长时间，在市场上有一定信誉度和市场份额的市场；新兴市场是指中小企业刚刚开始开发，还没有形成市场信誉度的市场；空白市场是指中小企业即将要进入的目标市场。各个市场所处的发展阶段不一样，推销人员面临的环境不一样，推销人员对于激励内容的需求也不一样，针对这三大市场，分别制定与之推销人员特点相适应的激励改进策略，目的在