青岛啤酒分销渠道分析 2中.pptVIP

1015242 第八小组 张林达 吴腾宇 林日 3.渠道的优缺点 优点： 采取事业部制：给市场运作带来较大的自主权，灵活应对市场。 广泛采用直分销模式：因地制宜、“一地一策 多元化的复合渠道模式：细分市场，增加市场覆盖面；寻找有效渠道降低渠道成本；寻求为目标客户更好服务的渠道 大客户代理：市场交给有实力的大客户，节省成本 其他。 缺点： 大客户在某些地区的实施存在一定的问题，一些地区的大客户发展过程中存在滞后的问题，对大客户在产品和服务上的支持不到位。 绝对优势区域相对于竞争对手雪花少，只有4个，雪花有17个。 过度求宽 ，地毯似的发展分销商，分销商过多，职责范围划分不明显，渠道冲突严重。 青岛啤酒采取的厂商－经销商－分销商－零售终端－最终用户渠道模式为长渠道，流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪费了大量的资金，也影响了经销商的效益。 青岛啤酒分销渠道分析 内容框架 1. 青岛啤酒 运营现状 2.渠道建设状况 3.渠道的优缺点 4.影响分销渠道建设的因素 5.对于存在问题的改进建议 1.青岛啤酒 简介 青岛啤酒 产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂， 1903年由英、德两国商人合资开办， 是我国 最早的啤酒生产企业。 2010年11月19日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。 2.1 渠道建设现状 2.2 3种渠道设计模型 总结 青啤—经销商—批发商—零售终端—消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者； 长度分别为3，2。 因此青啤的渠道模式为中长型。 独家分销适合成本领先战略，控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。 密集分销适合集中化战略，市场覆盖面大，顾客接触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较难，由于分销商多所以控制渠道比较难，费用高，分销商之间为了争夺制造商的资源竞争激烈。 4 影响渠道建设因素 1 市场因素 啤酒市场规模大，覆盖全国，而且密度大，每个地区都有大量的需求。 2 产品因素 啤酒需要保持一定的新鲜度，不能存放太久，价格相对于其他品牌的啤酒价格偏高，啤酒的顾客数量很大，购买看重方便，随处可得，购买不能等待，即来即买，如果缺货将会导致顾客转向其他的品牌，客户忠诚度不是很高，顾客的转移成本比较低。 3 中间商状况 青岛啤酒与中间商形成了战略合作伙伴，关系紧密，渠道管理成本低。 4 竞争者状况 啤酒行业竞争激烈，青啤处于领先地位，最大的竞争者华润雪花和燕京。 5 环境因素 包括各种宏观、微观大的政策环境，各个地区人民的风俗习惯等。 6 生产者 青岛啤酒厂商规模大，经济实力强，管理水平高，产品有高中低档三个层次 7 渠道设计的目标 开拓市场，提高市场占有率，扩大企业知名度，建立密集型销售网络渠道，流通便利、流畅，渠道建设的经济性，便于消费者购买以及使 用，建立良好的客户关系，提供良好的客户服务 5.渠道改进意见 A.规模 1.长度：由长渠道变为短渠道，扁平化 2.宽度：积极发展大客户，变宽渠道为窄渠道。 3.广度：多渠道组合变为多渠道整合，合理划分渠道任务 B.组织 由管理型组织变为关系管理型组织 制定合理的激励政策，让经销商、分销商满意 将ERP 在更大范围实施， 方便与下游的沟通 Thanks~