商务谈判与沟通课品.ppt

谈判中影响价格的因素 1、市场行情 市场行情是市场供求状况的反应。如果谈判价格偏离市场行情太远，谈判成功的可能性很小。另外，市场价格走向对谈判也有很大影响。 2、利益需求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也不同。如对于服装，年轻人偏好款式，款式新颖时愿出高价；老年人偏好以面料质地评判价格。如外国出口商有的追求利润最大化（高价）；有的追求打入进口市场（低价）；有的考虑双方长期合作（适中）。 3、交货期要求 谈判对方迫切需要原材料、设备、技术，“等米下锅”，则可能稍稍忽略价格高低。 例：某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价1000万美元，中方要降为800万美元，谈判结果是800万元成交，但推迟三个月交货。那知外商在这三个月里跑了运输，营运净收入为360万美元。显然该远洋运输公司并没有在这场谈判中赢得价格优势。 4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺有求越高和越精细，成本及价格就越高。而同时，这样的产品核计成本和估算价值就较困难，可参考的同类产品也越少，价格的伸缩余地也越大。 5、货物的新旧程度 货物新的当然比就得好，但新的价格较高。其实，有的“二手货”折旧时间不长，技术性能仍较好，价格却低很多。 6、附带条件和服务 这包括：质量保证、安装调试、免费维修、供应配件等，能为客户带来安全感和实际利益，往往具有吸引力。“多花钱，买放心”，“多花钱，买方便”。 7、产品和企业的声誉 产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要的影响。 8、交易性质 大宗交易或一揽子交易，比小笔订单更能减少价格在谈判中的阻力。在大宗交易中，万把元的价格差异根本不算什么，在小笔生意中则可能会斤斤计较。但有时，小笔交易也可能使人不在乎，不讨价还价，而在大一些的交易中反倒偏好讨价还价。 9、销售时机 旺季畅销，淡季滞销。淡季时，企业为减少积压和加速资金周转可能就要削价促销。 10、支付方式 是现金支付、支票支付、信用卡支付或是产品抵偿；是一次性付款、还是分期付款或延期付款等，都对价格有影响。 二、价格谈判的价格关系 1、主观价格和客观价格 谈判中，人们往往追求“价廉物美”，但物越“美”，价格也越高。前者是主观价格，后者是客观价格。一味强调主观价格可能是“精明而不高明”。 2、绝对价格和相对价格 前者是价值或成本决定的，后者是由商品的有用性决定的。相对价格更应受重视，但也不忽视绝对价格。 3、消极价格和积极价格 生活中，一位教授不肯花30元买新衬衣，而愿花50元买一本书；一位年轻人则不肯花50元买两本书，但请朋友吃饭花100元也不在乎。“不肯”——对价格的反应和行为消极，而后面的“愿意”——表明对价格的反映及行为积极。观念转变对“人对价格的认识”影响很大。谈判中，运用积极价格进行谈判是一个有用的技巧。对于那位教授，如果营业员向他宣传，新衬衣会改变他的形象，有利于社会交往，从而可以获得从书本上得不到的东西，可能改变它的态度。那个年轻人亦然。 例：90年代初，我国一个经贸代表团赴某国洽谈，该国连年战乱后百废待兴，需建一个化肥厂支持农业发展。我方提出成套设备转让一揽子方案后，对方认为价格太高，要降20%。我方经认真分析，认为价格并不高，只是对方支付能力上用实际困难。于是，详细介绍设备技术情况，强调项目对该国经济发展的重要意义，从技术设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等对对方的利益，同时，提出有利于对方的支付方式。对方经反复比较，高兴地确认我方报价是合理的。有消极价格转化为积极价格。 4、固定价格和浮动价格 价格谈判多是以固定价格计算的，但在大型项目中由于时间长，采用固定价格和浮动价格相结合的方式有为必要。如原材料价格变化。 5、综合价格和单项价格 综合性的交易中谈判双方较注意综合价格，进行整体性讨价还价，有时并常出现僵局。这时不防改变谈判方式，将交易分解，对各单项交易逐一分析磋商。 6、主要商品价格和辅助商品价格 结合两方面考虑定价，采用组合定价，可能得到不同的效果。 例：日本设备商对泰国制造商 三、价格谈判的合理范围