客户类型和谈判技巧课品.pptVIP

苏南国际商贸城 培训 客户类型 销售技巧 会场约定 请先将手机调整到静音或震动 请不要随意离开避免影响他人 请做好交流记录 请用心体会 请主动参与沟通 客户类型 为什么分析客户类型？ 客户类型 按性格差异划分类型 理智稳健型 感情冲动型 沉默寡言型 优柔寡断型 喋喋不休型 盛气凌人型 求神问卜型 畏首畏尾型 神经过敏型 斤斤计较型 借故拖延型 理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 借故拖延型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 客户类型 按职业划分类型 企业家 企业蓝领 劳工 公务员 医师 护士 银行职员 高级建筑师 工程师 农技师 警官 退休人员 推销员 教师 司机 商业企划师 室内设计师 企业家 特征：心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买； 对策：可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易。 企业蓝领 特征：虽能决定是否购买,但需他人建议 ； 对策：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会。 劳工 特征：不轻易相信他人,有自己的思想 对策：只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机 公务员 特征：有非常的戒备心,无法下决定； 对策：销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买。 医师 特征：经济情况良好思想保守,常以此自我 炫耀 对策：应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易 护士 特征：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲； 对策：只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的 银行职员 特征：生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 对策：只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交 高级建筑师 特征：喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买； 对策：须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友。 工程师 特征：对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 对策：惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法。 农技师 特征：思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受 对策：积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户 警官 特征：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 对策