客户类型应对技巧课品.pptVIP

3） 怯场者 这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。 4） 厌恶推销症者 这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。 5） 电话恐惧症者 这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。 6） 本能的反对派 这类人有三种表现： A、任何时候都认为自己正确； B、本能地反对别人，习惯于批评别人； C、无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。 THE END 客户类型应对技巧 一、按性格差异划分类型 1．理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，并且很快就能作决定。 对策：开始就大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型 特征：出言谨慎，对销售员的问语不理不睬，反应冷漠且外表严肃。 对策：除了介绍产品卖点之外，还需要以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形势沟通，从中使其放下戒备心，使我们了解客户爱好与需求，投其所好针对重点进行轻松顺畅的交谈。 4．优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5．喋喋不休型 特征：因为过份小心，所以喋喋不休起来，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型 特征：趾高气扬，经常会给销售员下马威，摆出一套拒人于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方并适度恭维对方，先与其尽量谈些轻松话题，待对方接受这种沟通方式时再切入正题。 7．求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：1、轻度迷信者可尽量以现代观点来配合其 风水观，提醒不要受一些歪七八理的风水所迷惑， 强调人的价值。 2、深度迷信者可做顺水推舟的方法，吹捧跟从的风水师，与风水师沟通风水学，投其所好，达成双赢。 8．畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作出决定，有较多疑虑。 对策：突出开发实力、社区品质、建筑保证及物业服务。举些说服力的案例，行动及语言需博得对方的信任与信赖。 9．神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：言语要严谨，多听少讲，重点说服。整个洽谈过程中需时刻保持头脑冷静和举止稳重。 10．斤斤计较型 特征：俗称爱占小便宜，总担心比别人优惠少。 对策：利用气氛相逼，诚恳对待其客户，表示出自己为其已做到了据理力争的地步，让其感到确实享受到最大的优惠。 11．借故拖延，推三拖四型 特征：个性迟疑，找各种理由拖延时间。 对策：深入了解顾客不能做决定的真正原因，找出对策，设法解决。对此类客户要做出精准的判断，不要受其拖累。 二、按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族 特征：对于这类客户，你可以使用与上述