模仿行销课品.pptVIP

音樂家創作音樂時，難道是從零開始的嗎？ 中小企業的行銷也是如此。沒有必要從零開始。不管從什麼地方開始模仿都好，這是人類傳統的重要市場戰略。 將心理學運用自如 本文摘自先覺出版《模仿行銷》一書 商周數位學院 先進觀念 ? 輕鬆掌握 《模仿行銷》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 最有效的行銷戰略－模仿 當然不是。 沒有人是真正從零開始發展新的事物，一定是先基於某個原型或規則，再創造新的東西來。 那麼接下來，我們就開始來學習行銷當中的「模仿技術」吧！ 「做○○這件事，一點都不奇怪。」你對這句話的感覺是什麼呢？這句話如果改成「當然要做○○這件事」也可以，但是，哪一種會引起讀者迴響呢？ 這句「做○○這件事，一點都不奇怪」，是心理諮商師面對患者時說的話。 日本國立橫濱大學的堀之內高久教授提倡在面試的時候，多用「體恤」之類的字眼是非常有效的。這句「當然要做○○這件事」，並沒有「體恤」，而有一種「誇獎」的感覺。但是「做○○這件事，一點都不奇怪」的表現方式又如何呢？ 以這種表現方式，暗示：「有種感覺是非常自然的，沒有關係啦！」這就是「體恤」。這種「體恤」是以積極的態度認同對方。因此，「做○○這件事，一點都不奇怪」這句話，有一種將對方的思考正當化的效果。這就是這類表現方式比較能夠引起顧客良好反應的原因。 因此，「無法治療過敏體質，是因為○○的原因，這是必然的。」與其這麼說，不如說：「為了無法治療過敏體質而煩惱，並不奇怪。」這種表現方式所獲得的反應會好一些。然而，我們常在廣告上寫著：「你竟然還不知道這個！你必須趕緊這麼做！」我們擺出這種高姿態，但是客人的反應卻不好。 市場含有心理性格，一個字眼的轉變，就能改變顧客的反應。這並非單純的情感表現就可以做到，沒那麼簡單；也不是學過心理學就可以表現得比較好。這類表現詞彙集是不存在的。因此在日常生活中，就必須持續收集這些表現方式。 外資企業的小技巧 很值得參考 《日經健康》雜誌上，刊登了電動牙刷的廣告。在Panasonic等這類日本大型製造商大肆廣告「音波牙刷」之時，德國百靈（BRAUN）則刊載了：「選擇電動牙刷只看『音波』嗎？」 於是其他公司的廣告，看起來就像是為了襯托百靈而存在。 BOSE的顧客購買感謝函，也相當突出。所謂的「顧客購買感謝函（Thank-You Letter）」，就是寄出寫著「感謝您的惠顧」之類的信籤或明信片。但是，BOSE在信中幾乎沒有提到「感謝」的字眼，他們寫的是： 「選購本產品，您真聰明！」 「您真幸運，可以買到本產品！」 這種寫法雖然沒有明講，但是卻好像替顧客感受到「這產品真是好東西」一般。消費者的心理是，買下去的那一刻，就開始後悔。「這真的應該買嗎？」消費者會產生這種後悔心理。 例如，已經買了房子的人，就沒必要再去參加其他房屋的樣品屋參觀活動，但是，由於才剛購屋，為了證明自己是對或錯，還是會去看其他的房子。因此，盡快去除「購買後的後悔」是件重要的事情。對於這種顧客，你跟他說「謝謝」也是無濟於事的，顧客希望被告知的是「你買對了」。這種小技巧也會產生口耳相傳的效果。 牙科醫生的「祝壽賀函」 有一位牙科醫師執業超過十年後，開始與很多患者建立關係。 「生日快樂！擁有健康身體的最基本方法，就是擁有每天可以吃到美味食物的健康牙齒。值此這一年一度的生日良機，提醒您注意牙齒的健康。持本函前來診所，可享一次氟化物塗布優惠價一千五百圓（原價二千圓）。」 我看著這封信，心想：「生日跟氟化物有什麼關係啊？」 我想，雖不至於完全沒有人會拿著祝壽賀函去作氟化物洗牙，但應該幾乎沒什麼人會去吧。然而，有很多中小企業也在犯與這位牙科醫師相同的錯誤。「Happy Birthday To You～～」如果收到一封信，像這樣唱著生日快樂歌，應該會很高興吧？因為一邊祝壽、一邊推銷的話沒人想聽，所以先別賣東西，以後再說。仔細思考，就會發現這是理所當然的。 人類世界中效果最大的市場戰略，就是模仿。但是，不能像猴子般「依樣畫葫蘆」。顧客並不會因為單純的行銷動作就購買產品。在這種情況下，我們所要模仿的，是結構以及創意，而不是紙張的顏色或字形、文案希望大家可以了解醞釀行銷點子的技巧之後就是實際行動了。 商業周刊網站，每週四精選當週雜誌精彩文章 商周數位學院，每週二、五，菁華書摘簡報上線 　　　　 歡迎您隨時瀏覽商周網站 或至商周數位學院下載最新書摘簡報！ 我要訂閱商業周刊　紙本雜誌訂閱 電子雜誌訂閱 本檔案由商業周刊新事業中心製作　歡迎轉寄 本文摘自先覺出版《模仿行銷》 岡本吏郎◎著 洪雅文◎譯 定價：250元 歡迎至圓神書活網購書 本文摘自先覺出版《模仿行銷》一書