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JC-SJZZX-PLJX-001-004 聚成大客户营销方法论 苹乐大客户营销培训 什么是大客户营销 指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 大客户营销的难度 大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大客户销售成功的因素非常的复杂，有很多企业开始经过了千辛万苦的努力，到最后项目却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力。 大客户营销流程与节点 大客户营销发展的三个阶段 关系营销 （请客送礼模式 个人营销） 需求营销 （满足客户 小团队营销） 信任营销 （满足客户 引导客户需求 组织营销） 大客户营销过程的特征与三阶段 一对一特征