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* 介绍过程中的重要环节 1）．简明阐述推荐此方案的理由（三条以上，用FAB句式）并要结合顾客的需求。 2）．应主动引导顾客接近样品，并加以示范。 主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（F），那么在介绍优势（A）和利益（B）时就更加容易获得顾客的认同了。 * 3）．要根据客户的需求介绍卖点。 一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。 4）．介绍时，要让客户充分了解到所介绍的产品与他本人的关联和利益。 * 营销突破： 走入社区：广州有全国领先的社区文化，我们要努力成为社区服务的一部分。 建议： 1、充分利用公司资源 2、充分利用社区原有的活动形式 3、团队协作 4、坚持、创新 * 关键点： 需求挖掘中的焦点是“倾听”，它可以有效地缩短你与客户的距离。 产品介绍中的焦点是“特有例证法”，它可以让客户深刻认识到，我们的产品就是为他这样的客人设计的。 * ?第三节、了解需求，创造需求 在面对球门的时候，出色的前锋绝不会错过射门的良机。 第五节、结束销售(促使行动) * 如何处理拒绝； 为什么会有拒绝？——销售始于拒绝 客户拒绝的本质： 1、不够信任