第4章 区分客.pptVIP

在RFM模式中，R(Recency)表示客户购买的时间有多久，F(Frequency)表示客户在时间内购买的次数，M (Monetary)表示客户在时间内购买的金额。 RFM可以用来提高客户的交易次数。业界常用的DM(直接邮寄)，常常一次寄发成千上万封邮购清单，其实这是很浪费钱的。针对一般日用品而言，我们所以可以将所有的客户按照R来分级。 客户关系管理（2010版） 清华大学出版社 邵兵家主编 * 某航空公司RFM分析法 1分 2分 3分 4分 5分 最近一次购买 12个月之前 6个月之前 3个月之前 1个月之前 不超过1个月 购买频率 在过去24个月之中购买次数少于2次 在过去24个月之中购买次数为2~5次 在过去24个月之中购买次数为6~10次 在过去24个月之中购买次数为11~23次 在过去24个月之中购买次数多于24次 购买金额 平均消费金额少于500元 平均消费金额为501 ~1000元 平均消费金额为1001~ 3000元 平均消费金额为3001~ 5000元 平均消费金额为5000元以上 作为一种对客户分类的方法，RFM分析模型起初主要用于直效营销(Direct Marketing)领域，目的是提高老客户交易的次数。 广东一家办公设备及耗材零售企业，在省内建立了9家连锁配送中心，业务发展迅速，有过成交记录的老客户也多了起来，通过向客户用邮政信函发送商品目录、开展直