会议营销促销技巧课题.ppt

* 销售技巧 购物行为受现场影响非常大。 72% 28% 计划性购买 随机性购买 服务态度 销售态度 待机 接近顾客 推介产品 成交 欢送 → 现场销售中什么最重要？ 你会因过度热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。 热情 服务态度 点燃 顾客 据统计：顾客不再光顾一家店的原因，90%是因为现场销售人员缺乏礼貌， 而不是价格、品种、服务设施的因素。 表达热情的方式： 微笑 ---------发自内心的微笑。 赞美 --------- 逢人减寿，逢物加价。 服务态度 ， 。 1：8：25：1法则 1 影响1名顾客 8 间接影响8位顾客 25 使25位顾客产生购买意向 1 1名顾客购买 服务态度 少卖一件产品--------少一个金蛋 服务不好，得罪一个顾客------杀死一只会下蛋的鸡 三流导购碰运气，碰到一个是一个。 二流导购顺着顾客，一但顾客提出问题自己无法解决便束手无策。 一流导购总能把产品卖给顾客，并让顾客知道这就是他想要的。 销售态度 你属于几流导购员？ 无法打动人 三流演员 三流导购员 局外人 假 言不由衷 假 入 戏 销售态度 所以要打动顾客的心（感情）， 而不是顾客的脑袋（理智）。 心离装钱包的口袋最近 销售态度 待机 发呆 化妆 看杂志 吃零食 聚众聊天 大声说话 依靠货架收银台 目不转睛、不怀好意地盯着顾客 肆意评论顾客的衣服、容貌 不该干什么 该干什么 保 持 兴 奋 顾客不会无缘无故到你商品前， 也不会无缘无故盯着你产品看。 接近顾客 事出必有因 接待顾客前面5秒和后面5秒是最重要的 警戒心理 感到受冷落 您好! 欢迎光临家简成厨! 接近顾客 太晚 太早 第一阶段 简单的问候 您要买什么？ 有什么可以帮您？ 那您随便看看 跟在顾客后面 第二阶段 对视 用手触摸 需要帮助 与同伴商量 放下随身携带商品 表现出寻找某种商品 注视某个商品的 时间长达几分钟 试着谈论他正看着的产品 这么大雨，您还跑过来啊 资料：最新活动、最新功能 不买还不能看啊 没有 就不管我了哈，什么态度 你这防贼呢，至于吗？算了，不在这家看了。 接近顾客 什么时候说 怎么说 将信将疑，逐渐逃离 推介产品 我是顾问 为卖出产品而销售 为顾客而销售 想离离不开 我们为什么而销售？ 推什么 推介产品 太多的信息 太少的信息 不利于顾客选择 高端 中端 低端 专业词、数字、打比方。（双核） 说什么 买卖不到话不到，话语一到卖三俏。 讲优点 讲特点 讲利益 三流导购 二流导购 一流导购 推介产品 *