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长江证券盘活客户存量资产专题培训 傅吾豪讲课内容归纳 一、对客户进行分类，对不同的客户采取不同的服务策略 1、通过客户交易行为分析来确定核心客户（加粗部分为核心客户） ?静止大型客户 （50万以上） （每月交易1次以下） ?稳定大型客户 （50万以上） （每月交易1次-3次） ?短线大型客户 （50万以上） （每月交易3次以上） ?静止中型客户 （10万——50万） （每月交易1次以下） ?稳定中型客户 （10万——50万） （每月交易1次-3次） ?短线中型客户 （10万——50万） （每月交易3次以上） ?静止小型客户 （10万以下） （每月交易1次以下） ?稳定小型客户 （10万以下） （每月交易1次-3次） ?短线小型客户 （10万以下） （每月交易3次以上） 2、通过客户价值来确定核心客户 A=客户资产/全部客户总资产 B=客户实收佣金/全部客户实收佣金 客户价值C=(A×50%+B×50%)×100 或 C=(A×40%+B×60%)×100 将排序前百分之十五的客户作为核心客户 二、各类客户的盘活 1、休眠户激活 休眠户盘活一般情况下是通过营业部每周一次对休眠户进行投资技巧培训或讲座，然后再由客户经理与客户进行沟通、提醒与建议。 人员配备：客户经理、咨询人员 每个营业部以小组为单位（三人一组，最好再配备一名咨询人员，