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外贸全网营销定位手册第一章 定位 Part 1: 企业基础信息调研 一．公司基本情况 基础资料： 公司简介： 公司名称、成立时间： 公司品牌： 公司英文网站网址／阿里巴巴国际站网址： 公司资质、荣誉、证书： 公司/厂房/仓库/卖场等硬件设施: A：公司/厂房/仓库/卖场面积： B：设备及生产线： 2. 行业地位： 前 名 销售收入： 去年地面销售： 去年网络销售： 二．公司产品 公司产品结构 产品共分 大类，共计 款 核心产品： 核心竞争力: 产品结构表： 统计日期： 年 月 日 — 年 月 日 （1） 销售结构表（表1）： 产品销售表（表1） 产品类别 … 销售额 万 销售占（%） 销售排名 第 名 第 名 （2） 产品市场结构（表2）： 产品市场结构（表2） 地区名 销售额 销售占比（%） 销售排名 第 名 第 名 第 名 （3） 产品利润结构（表3）： 产品利润结构（表3） 产品类别 产品 年毛利润 利润占比（%） % 利润排名 第 名 第 名 （4） 产品增速结构（表4） 产品增速结构（表4） 产品类别 与上年同期比（%） % 增长排名 第 名 第 名 三、盈利模式(表5)（勾选公司在网上通过什么方式销售产品，在选项栏中打“√”） 盈利模式（表5） 盈利模式 品牌 OEM ODM 其他 选项 四、公司客户 客户是谁 产品最终使用者是谁 客户所属行业 客户对产品最关注什么，针对客户的关注点，公司是怎么解决的，或者有什么优势 客户对公司最关注什么 客户网上购买产品（咨询产品）最在意什么 客户最喜欢去哪找产品 客户可能还需要什么 五、竞争对手 对手有哪些（表6）： 竞争对手（表6） 公司名称 公司网址 竞争对手调研表（表7）： 竞争对手调研表（表7） 公司名称 目标市场 核心优势 价格趋势 竞争对手网络意识评估调研表（表8）： 竞争对手网络意识评估调研表（表8） 公司名称 网站meta标签 站内文案更新及SEO 客服在线 社交推广 付费推广 免费推广 网络意识 六、关键词 客户对产品习惯叫法： 利用搜索引擎（Google/Bing/Yahoo）搜索出来的词： 到对手网站中淘出来的词： 利用Google Adords、B2B平台淘出来的词： 利用关键词工具淘出来的词： Part 2: 定位八步法 解决采购顾虑 公司客户购买的关注点有哪些？这些关注点如何排序？ 重构采购标准： 客户购买的标准有哪些？对产品／服务的评价标准是什么？ 2. 公司产品／服务的卖点：（以一款主打产品为例） 1）差异点有哪些？ 2）利益点有哪些？ 3）记忆点有哪些？ 4）支撑点有哪些？ 3. 产品／服务的使用属性有哪些？（满足客户哪些使用需求） 4. 产品／服务的商品属性： 如何让您的客户更快的赚钱？ 如何让您的客户更容易的赚钱？ 如何让您的客户更持久的赚钱？ 采购路径： 1. 公司获取客户供应商的方式是什么？以往生意来源主要有哪些？ 2. 我们如何向客户介绍产品／服务／公司？（介绍的程序、步骤） 升维还原 您想让客户得出的关于您公司产品／服务的结论有哪些？ 为了客户能得出这些结论，您公司可以提供哪些证明？ 成交逻辑 客户为什么选择产品？ 客户为什么选择您公司的产品？ 客户为什么立刻马上购买？ 自我定义 你叫什么？ 你是谁？ 你代表的是什么？ 你有何不同？你为何值得信任？ 品牌定位 细分市场定位： 品类定位： 3. 聚焦需求： 呈现逻辑： 1. 公司在互联网上呈现的形象： 年龄： 性别： 兴趣： 性格 经历： 职业： 价值观： 使命： 其他： 内容： 2. 列出您公司的故事： （如：产品故事、客户故事、利润故事、创业故事、设计师故事 、研发故事、品质故事、创业故事、品牌故事等） 第三章 营销型网站建设策划草案 一、网站整体架构规划 根据课堂内容对公司现有的网站进行网站架构问题分析： 二、网