Ch7体市场的组织购买者行为.pptVIP

Part 2 發展行銷的機會和策略 第7章 　團體市場的 組織購買者行為 組織購買過程　市場結構與需求 美國行銷協會(American Marketing Association, AMA)每年會舉辦超過二十場的研討會。 組織購買者的價值可達一百萬美元。 每位與會者在交通上的支出約八百五十美元，娛樂費約四百二十五美元，再加上在當地餐廳的花費。 凱悅與萬豪兩家旅館承攬該研討會的多數業務。 每個組織購買者對接待業、航空業，以及當地經濟的貢獻高達數萬美元。 市場結構與需求 組織需求是屬於衍生性需求(derived demand)；該需求來自於消費者對商品與服務的需求。 美國行銷協會舉辦的研討會會如此盛大，原因在於歷年參與該研討會的成員身分多為行銷經理、供應商及學界人士。 倘若某一會議的出席人數不多，以後將不再安排這類會議。 最終是由於協會成員有參與會議產品的需求，使得研討會得以舉行。 市場結構與需求 憑藉著對環境的敏銳觀察力，行銷人員能發現新興的產業、公司與協會。 旅館管理者必須了解所合作的企業與協會，其財務狀況是否健全。 假如客戶有財務危機，旅館管理者必須在危及「每間客房的收入」 前尋找其他替代的企業。 相較於消費者的購買，企業採購通常涉及更多買方與更多專業方面的投入。 市場結構與需求 經常以旅館作為會議地點的企業，可能會僱用公司本身的會議規劃人員。 專業會議規劃人員得接受協商技巧