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地点：一家手机专卖店 人物：1、顾客：一个的穿着时尚的年轻人 2、促销员 背景：年轻顾客走进了手机专卖店里…… （隔着柜台面对客户）促销员：随便看一下，这些都是最新款的手机。 年轻人： ……（没有回应，继续四处转） 促销员： ……（沿着柜台跟随顾客） （年轻顾客走到MOTO柜台前停下脚步观看，然后回过头问道）年轻人：6300多少钱？ 促销员：2300元。不过我觉得NOKIA的更适合您（拿出一个模型），因为这款手机的性能比V8还要高，它拥有……，价格才卖2750元，在同类产品中的性价比非常高。 年轻人：哦，我再转转看吧。（转身准备走出这家店） 促销员：慢走啊！ 地点：一家手机专卖店 人物：1、顾客：一个的穿着时尚的年轻人 2、促销员 背景：年轻客户走进了专卖店里…… （快步迎上来，面带微笑）导购员：欢迎光临，请问有什么我能帮您的吗？ 年轻人：我随便看看。 （面带微笑）导购员：那请随便看看吧，需要帮助时请叫我。（说完退后几步回到了工作台边。） 背景：年轻人在店内四处观看，打量柜台里各式各样的手机。 （年轻人走到6500S手机前停下脚步观看。） 背景：一直关注他的导购员从工作台边走到他面前的柜台。 （面带微笑，注视着顾客）导购员：您看中那款了，这些都是我们最新的? 年轻人：那这款给我看看？(指向6500S) 导购员：您很有眼光啊。这可是我们店卖得最好的手机，很多像您这样的年轻客户都最终选择了这款。 年轻人：真的吗? 导购员： …… 一位年轻女士走进了手机专卖店。 导购员A马上迎上前去。 导购员A：欢迎光临! 顾客向她点头示意，开始沿着柜台浏览各款手机模型。突然停住脚步，低头观察其中一个。 导购员A马上走到客户面前，说：需不需要我帮您介绍一下? 顾客抬起头来，看了一眼导购员，说：唉呀，吓了我一跳．不需要，我随便看看。 导购员A显得很尴尬，只好说：那您需要的时候喊我吧。然后走到一边。 看到一位女士走进了专卖店里，导购员B立刻注视着客户，微笑着做好了迎接的准备。 导购员B：欢迎光临，请随便看看。 顾客向她点头示意，开始沿着柜台浏览各种模型。导购员B也在距离顾客l米左右处注视顾客的举动。突然顾客停住脚步仔细看一台手机模型。 导购员B走向客户，并说：这台看上去您很喜欢，需要我为您介绍一下吗…… 顾客：这款是金属外壳吗? 导购员B：恩，是的，精钢外壳。请问您是自己用吗? 顾客：是的。 导购员B从旁边拿出一张的宣传页递给这位女士，说：您真的很有品位，这款手机的外观非常时尚，而且性能上也是很突出的…… 促销:”在手机没电的情况下会出现什么麻烦?” 客户：“可能会漏接重要客户电话。” 促销：“发生的概率有多大?” 客户：“我以前是单电单充,偶尔会发生。” 促销：“当没接到客户的来电后果会怎么样?” 促销：“我曾经漏接过一个重要电话,结果损失了几百万生意,影响太大了。” 因为该产品采用了卡尔蔡丝320万镜头,所以它具有无以伦比的成象效果, 与普通320万镜头相比,所拍摄的图象鲜明透亮,边角区域的细节也很清楚. 对您而言意味着您可以随时随地拍摄高质量的相片. S：全金属外壳设计 E：全机采用不锈钢设计,充分体现了简约,时尚的设计理验. E：您想象一下,您西装革履的去拜访陌生客户.把这款手机摆在了桌上,阳光透过窗户照在这款手机上.手机发明亮的金属光泽,您注意到客户的目光被金属光泽所吸引,也开始欣赏这款手机简约不简单的造型设计.进而开始用同样的目光看着您.您不俗的谈吐,幽雅的气质迅速赢得了客户的信赖,并增进了和客户的友谊. 练习:柔道法则 “你们的金属外壳太重了！” 您会怎么回答？ “你们比别家的320万产品怎么贵那么多？” 您会怎么回答？ * * * * * * * * * * * * * * * * 当客户的疑虑已被打消 当客户对销售人员已有了信赖 当客户开始问及产品细节 当客户开始计算成本 当客户改变肢体动作 当客户问到产品的售后 促成的恰当时机 侥欧摈史尝饯枕宿搜赫夜止匀南湃租遇司那芦聂幕棍耗运底衰咯篮价勘锑销售流程及能_共67页销售流程及能_共67页 B 引导式促成 注意：先假设客户同意购买，直接讨论下一步或为客户展望未来 方法： 要我给您包上吗？ 今晚您就可以躺在被窝里给您的父母打电话了。 练习： 假设卖的是6300Slide，您打算怎么引导促成？ 摆担得导悲秉歪啊动屁呵别馁远仇汤佛痕畏乖捡庞扒惧咕路融磊平挠瞒赋销售流程及能_共67页销售流程及能_共67页 C 选择式促成 注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。 练习： 假设卖的是6300Slide，您打算怎么给客户选择？ 菱萧榔滚寓先友血贡祖客椭赁蔡弯撑世尘忍拣舱截瑶挺虑患杖悬侄麻介烦销售流程及能_共67页销售流程及能_共67页 D 命