房地产销售常见题问及其解决措施.docVIP

第一节 房地产销售常见问题及其解决措施 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户和公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技巧的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。 下面，我们将其中最常见的一些情况罗列出来，以飨读者，避免在销售中产生更多的失误。 一、任意答应客户要求 （一）分析原因 一般说来原因有二：一种情况可能是销售人员因长时间没有签单而急于成交，另一种情况可能是被一些别有用心的客户诱导。 （二）解决措施 1、确实了解公司的各项规定以及不确定的状况，并向现场经理请示。 2、相信自己的产品，相信自己的能力。 3、认真审核所有文字载体，包括列入合同的内容。 4、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 5、明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 二、产品介绍不详实 （一）分析原因 造成该类情况发生的原因，无非是销售人员对产品不熟悉，对竞争楼盘不了解，对于迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 （二）解决措施 1、对楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、多讲多练，不断修正自己的措辞。 3、进入销售场时，应针对周围环境随机应变，再慢慢对具体情况产品做进一步了解。 4、端正销售观念，明确让客户认可所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。 5、随时请教老员工和部门主管。