培训的107个标准动作.doc

客户开发 动作细节及标准 报纸广告 四字箴言：描述卖点 2、适当虚盘吸客 3、每天分类广告查看 4、关注对手广告 5、关注一手楼广告（了解一手楼，最大竞争对手） 网络广告 量化发布/刷新 2、有吸引力标题 3、价格有吸引力 图片精美、多 5、有房源及业主描述语言 6、说明自己在该楼盘专业度 7、以业主身份发布个人盘源，告诉顾客钥匙在某中介，去那看 8、用好博客及微博，内容在多不在精 单张 有突出的主推盘源（大） 2、其他盘源内容可多些 3、定期定点派发 4、可派路过客户 5、可打造“挑”房子的单张（即分类形式推出） 橱窗广告 A3+精美图片 2、有突出的个盘 3、每周更换20%以上 4、利用背面 贴条 1、量化 2、不与相关人员冲突 3、选择时间 购房团 报名参加网络等购房团 2、印制自己“以前”工作卡片3、交换卡片 短信发布房源信息 5、称自己在某中介买了房子，介绍过去看看 6、购本市车牌资料，瞄准附近一手楼盘开车前来看楼之客户 同行开发 利用好自己的钥匙盘（不借仅带看，在室内布局） 派人盯住隔壁/附近中介进出/过往之客人 购本市车牌资料，瞄准对手开车前来的客户 让同事到对手处放“钥匙”盘 5、利用对手的集中带看，展示盘源 驻守 1、保持形象专业 2、不与保安冲突 3、准备单张 转介绍 表明老客户经常介绍 2、承诺服务 3、短信感谢老客户 4、力争再介绍 朋友 要求经纪人每月列清单，自己本市的亲朋好友 每月/两月发短信开发亲朋好友，表明自己在卖楼，乐意提供咨询及服务 或每月发出“笋盘”信息 Q群合作 大量加入本市经纪人Q群 2、在Q群发布合作信息 3、在Q群查看合作信息 客户接待 动作细节及标准 电话接待 简洁自报家门 2、赞美拉近关系 表明有很多类似物业 4、制造适当紧张感 取得电话 6、引导立即前来看楼 7、电话后短信跟进 8、忌讳在电话里过多介绍房子的细节 上门接待 引导入店 2、交换卡片（取得电话） 3、快速倒水 登记需求信息 5、引导立即看楼（钥匙盘/已约客盘源） 6、135跟进标准 门口 迎接顾客 1、“531”接待规范 老客户介绍 表明老客户经常介绍 2、承诺服务 3、短信感谢老客户 4、力争再介绍 了解客户 需求 动作细节及标准 了解客户 购房的目的（非常重要） 2、大概决策时间 3、决策人 现居住现象 5、面积需求及预算 对市场的了解（看过什么楼） 8、居住人口构成 9、其他要求（如车位、配套等） 建立信任 专业形象 2、持续派卡片 3、拉五同 嘴甜 5、故意透露秘密 6、对方像谁+标签法 7、请求对方帮忙 8、好的服务意识及态度 挖掘需求 标签法 2、好处推荐 3、痛苦描述 4、第三人需求挖掘 5、同行处开发满足顾客需求盘源 房源配对 1、详见关键点控制 带客看楼 动作细节及标准 带看前准备 推荐房屋是否已经看过 2、有无打预防针 是否携带看楼纸/名片/承诺书/电话/笔/指南针/卷尺/客户簿 有无发到达路线短信 5、有无提前半小时再次确认约会 6、是否两人同行 7、是否一人先去业主家布局 看楼顺序及路线 钥匙盘优先 2、已预约盘优先 3、差-好-较差带看顺序 4、第二次以上看楼，要布局 打预防针 1、表明现场谈价弊端 2、讲现场失控故事 3、请求配合 借钥匙 事先与业主电话联系 2、带上公司盖章的借匙条及身份证 3、提前半小时过去借 4、借钥匙看楼，要两人前行，防止行家 等待点选择 不要行家地盘 2、不要管理处 3、易找 各楼盘可设定一些等待点，让新人易上手 要求提前10分钟到该地点等 见到客人，要跑步上来，挥手及再次派卡片 带客户上门 首次，要先介绍一下小区 2、时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客户 3、看上一至两支水备用。 钥匙盘开门 一定要先敲门三声，问里面有人吗，有时是故意做给客户看，表明专业 2、钥匙盘可布局，排除竞争 钥匙盘不要借，带看 4、看完后，要关门、窗 5、也可提前派人进入 房屋介绍 1、“2+3+1” 2、FAB 3、唯一性 4、傻瓜法 带看后处理 询问感受 2、尝试性逼定（每